Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

При всех преимуществах и удобстве удаленной работы для продавца, а также при ее рациональности и экономической эффективности для организации режим виртуального офиса создает определенную сложность с приспособлением коллектива к культуре организации. Во врезке Технологии рассматриваются преимущества и проблемы, которые создает виртуальный офис.

В отделе сбыта можно получить исчерпывающую информацию о клиентах компании, ее конкурентах и продукции, а также приобрести опыт налаживания эффективных контактов, поэтому неудивительно, что на пост генерального директора часто назначают того, кто поднялся по карьерной лестнице, пройдя путь в сфере продаж. Например, до того как стать преемником Джека Уэлча в General Electric, Джефф Иммельт в течение 20 лет занимал различные посты в отделах сбыта и маркетинга. Бывший президент и исполнительный директор компании Xerox Энн Малкахи большую часть времени (она проработала в компании 25 лет) провела в отделе продаж.

Стремящимся подняться по корпоративной лестнице для получения опыта необходимо быть готовыми в ходе работы браться за поручения, не связанные с продажами. Алан Джордж (Эй Джи) Лафли, бывший председатель совета директоров и исполнительный директор P&G, тоже начинал свой путь с отдела продаж. Он связывает свой успех с тем, что много времени уделял работе с клиентами.

Специалисты по сбыту иногда не хотят отказываться от своих высокооплачиваемых должностей и переходить на руководящие позиции, но в большинстве компаний признают важность управленческих кадров и предлагают соответствующее вознаграждение, особенно когда сотрудники поднимаются до высших управленческих должностей в структуре продаж. Совокупное вознаграждение в размере $250 тысяч в год отнюдь не является неслыханным для руководителей подразделений сбыта и директоров по продажам в крупных компаниях.

Позволить сотрудникам работать вне традиционного офиса – сложное решение. У виртуального офиса много преимуществ, в том числе возможность для сотрудника поддерживать баланс между работой и личной жизнью, для работодателя – экономить на издержках по оплате недвижимости и накладных расходах. Есть даже экологические выгоды, поскольку у персонала нет необходимости приезжать на работу – благодаря этому на дорогах меньше машин.

В то же время, по некоторым наблюдениям, в режиме виртуального офиса сотрудники могут чувствовать себя изолированными и оторванными от коллег и своей работы, а также бояться, что их не заметят и не признают их заслуг по принципу не вижу – не помню. Благодаря современным технологиям виртуальный офис тесно связан с физическим. Электронная почта, смартфоны и Интернет помогают виртуальным сотрудникам включиться в повседневную деятельность компании.

Удаленная работа сегодня стала важной частью жизни продавцов, но руководители отделов продаж должны понимать, что сотрудникам все же важно чувствовать себя частью коллектива и не оставаться в изоляции. Некоторым не хватает контроля и советов со стороны руководителя и коллег, поэтому обязательно нужно обеспечить это, даже если человек работает на дому.

Разумеется, у успешных продавцов много возможностей для повышения, самые очевидные варианты – управление продажами, управление брендом или продуктом и маркетингом. Несколько возможных карьерных сценариев для торгового персонала представлены на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1.Возможные карьерные пути для продавцов

При продвижении на руководящие должности с высшей позиции в отделе продаж иногда могут возникать определенные проблемы. Для успеха в продажах зачастую необходимы совсем иные навыки и способности, чем для успешного руководства. Нет гарантий, что хороший продавец будет и хорошим лидером. Кроме того, известны примеры, когда успешные специалисты по сбыту отказываются от продвижения на руководящие позиции, потому что им нравится продавать, они могут получить больший доход в этой сфере или же по обеим причинам. Наконец, в ходе наблюдаемых в последнее время тенденций к сжатию и уплощению корпоративной структуры и перехода к многофункциональным отделам продаж, спектр возможных вариантов руководства меняется качественно и количественно. Как отмечалось выше, руководитель отдела продаж скорее станет наставником или лидером команды, чем главным лицом компании, пребывающим в изоляции на высшем уровне корпоративной иерархии.