Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Такое взаимодействие сотрудников очень выгодно для компании, ведь очень часто идеи по решению каких-либо задач или вопросов исходят от самих продавцов. Подобное сотрудничество во время обучения настолько важно, что, например, для составления презентаций их разделяют на команды. Таким образом компании добиваются тесного взаимодействия участников обучения и их серьезной вовлеченности в процесс.

Однако занятия в классе имеют и свои недостатки. Они дорого стоят и требуют значительного времени. Необходимо собрать вместе всех новых сотрудников, предоставить им необходимое оборудование, организовать питание, транспорт, проживание, организовать досуг. Некоторые руководители отделов продаж, которые знают об этих издержках и временны`х затратах, иногда пытаются дать в сжатые сроки слишком много материала. В этом случае снижается эффективность обучения – сотрудник усваивает меньший объем информации. Иногда результатом таких занятий становятся бессистемные знания, полученные в спешке. Руководителям не стоит поддаваться искушению дать как можно больше материала, потому что очень часто ради этого приносится в жертву эффективность обучения и возможность взаимодействия сотрудников {207}.

Эта очень популярная методика заключается в том, что обучаемый берет на себя роль продавца в разыгрываемой ситуации сбыта. Роль покупателя может взять либо наставник, либо другой обучаемый. Ролевые игрычасто используются для развития торговых навыков, однако они также могут помочь в оценке того, насколько успешно сотрудник способен применить полученные знания на практике. После разыгрывания ситуации происходит обсуждение, в ходе которого наставник и другие специалисты по сбыту высказывают свое мнение по поводу поведения обучающегося.

Ролевая игра, в которой продавцу приходится выступать на глазах у всех, а потом служить мишенью для всесторонней критики, иногда бывает достаточно жестокой. Возможно, в каких-то случаях будет лучше, если наставник будет проводить анализ ситуации в приватном разговоре с обучаемым. Важно также, чтобы сам участник ролевой игры был способен оценить свои сильные и слабые стороны.

Электронные методы обучения, и прежде всего Интернет, изменили подачу обучения не только в продажах, но и в других отделах компании. Считается, что Интернет позволять не только эффективно и вовремя передавать информацию, но и экономит значительные средства {208}.

Возможно, это неудивительно, что IBM тратит много времени и ресурсов на организацию онлайн-обучения для 30 000 сотрудников компании по всему миру. Ее онлайн-стратегия обучения подразумевает передачу небольшого объема знаний о продуктах и покупателях, который необходим для успешной деятельности продавцов в конкретный момент. В дополнение ко всему онлайн-чат позволяет специалистам по сбыту получить больше информации и, если необходимо, обратную связь.

IBM считает, что благодаря такой стратегии обучение продажам и сами продажи стали более эффективными, и собирается сделать ее основной частью программы обучения продажам в компании. В планах фирмы – увеличить число обучающихся через Интернет до 35 %. Основной принцип обучения – предоставлять информацию в нужное время и в нужном месте. Еще одним преимуществом программы является сокращение затрат на обучение. Компания подсчитала, что онлайн-обучение позволяет сэкономить до $200 млн за счет сокращения расходов на транспорт и отели {209}.

На введение в курс дела новых специалистов и на ежегодные образовательные программы для остального сбытового персонала тратятся миллиарды долларов. Во многих организациях оплата специалистов по обучению – единственная инвестиция в улучшение качества работы продавцов. К сожалению, это вложение тоже не всегда приносит ожидаемый результат, так как, по данным исследований, от 60 до 90 % навыков, полученных во время занятий, будут забыты в течение следующих 30 дней. Такое быстрое забывание приобретенных знаний заставляет задуматься о важности постоянного повторения нужной информации. Давайте подумаем, почему существует данная проблема и как ее решить.

Проблема: как продеть слона сквозь игольное ушко?

Огромный объем информации, включенный во многие обучающие программы, может оказаться просто необъятным для большинства продавцов. В связи с тем что обучение персонала стоит недешево, руководители довольно часто совершают ошибку, пытаясь за одно занятие дать ему информацию, для усвоения которой может потребоваться год. В результате после занятия не каждый сможет вспомнить, о чем шла речь. Кроме того, обучение обычно проводится, тогда когда это удобно для руководства, то есть информация очень часто бывает нерелевантной. Если не начать сразу же применять полученные знания на практике, то очень скоро они забудутся. В идеале следует обучать продавцов тем навыкам, которые требуются в настоящий момент.