Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Если кандидату удалось создать хорошее впечатление о себе во время собеседования, то следующим шагом станет проверка его рекомендаций. Некоторые руководители отделов продаж не доверяют рекомендациям, потому что слишком в них все хорошо да гладко. Однако если у вас есть возможность проверить информацию, то они могут стать хорошим инструментом отбора.

Проверка рекомендаций может подтвердить фактические данные о кандидате. Было бы наивно полагать, что абсолютно все, что написано в резюме или анкете соискателя – чистая правда, поэтому информацию о предыдущих местах работы и об образовании необходимо проверить. Как мы помним из предыдущих глав, люди не всегда пишут правду в своих резюме (прежде чем стать вице-президентом, Джо Байден был пойман на том, что предоставил неверную информацию в своем резюме).

Обнаружение неверных данных в анкете кандидата ставит под вопрос его честность и заставляет задуматься о причинах, заставивших его скрыть или изменить некоторые факты своей биографии. Рекомендации способны стать источником дополнительной информации и мнений по поводу способностей соискателя и его прошлого опыта работы, но обзвон даже небольшого числа рекомендателей и разговор с ними может оказаться довольно затратным и занять много времени, однако может также снабдить необходимой информацией и помочь избежать ошибок при выборе.

Мало кто будет утверждать, будто продавец занимается тяжелой физическая работой, однако его деятельность зачастую требует выносливости и умения противостоять огромному количеству стрессовых ситуаций. Поэтому, хотя медицинские осмотры достаточно дорого обходятся компаниям, многие руководители рассматривают их результаты как важные факторы в отборе кандидатов.

Так или иначе руководителям стоит осведомляться о проведении медосмотров (например, тестов на наркотики или вирус ВИЧ) у своих потенциальных сотрудников очень осторожно. По закону «Об инвалидах» (который мы более подробно еще обсудим в этой главе) проводить подобные медицинские исследования можно только в том случае, если того требует должность, которую соискатель мечтает получить. Например, во многих должностях в сфере продаж такие болезни, как диабет или эпилепсия, вряд ли повлияют на способность сотрудника работать качественно. Именно поэтому руководителям необходимо отказаться от подобных вопросов на собеседовании, а информация о возможных болезнях, собранная на случай экстренной ситуации, должна держаться в тайне. По закону проводить медосмотр можно лишь после того, как человеку сделали предложение о работе. Результаты медицинского обследования не должны влиять на данное предложение и, кроме того, должны сохраняться в тайне {180}.

Последний инструмент отбора, используемый многими фирмами, включает в себя тесты, которые должны выявить умственные способности кандидата и его личностные черты. Самые популярные тесты можно разделить на три группы:

1. тесты интеллекта;

2. тесты на наличие способностей;

3. личностные опросники.

Внутри каждой группы существует огромное количество различных тестов, которые активно применяют компании. Врезка Инновации расскажет об использовании психометрических тестов в процессе отбора кандидатов.

Тесты на интеллект могут определить, обладает ли соискатель умственными способностями, необходимыми для успешного выполнения работы. Руководители отделов продаж считают, что такие тесты наиболее эффективны. Общие тесты на умственные способности позволяют выяснить, насколько хорошо кандидат способен воспринимать информацию, аргументировать, обучаться. The Wonderlic Personnel Test (WPT) – один из самых распространенных тестов подобного рода. Он очень популярен благодаря своей краткости: нужно ответить на 50 вопросов, что займет не более 12 минут. WPT предоставляется кандидатам в распечатанном виде, на компьютере, или они могут пройти его через Интернет. Данный тест переведен на более чем 15 языков, в том числе на китайский и русский.

Как показывают исследования, треть всех принятых на работу специалистов по продажам не обладает необходимыми качествами, даже если они успешно прошли собеседование и начали обучение. Именно поэтому компании ищут возможности сделать процесс отбора специалистов более эффективным. Одним из таких способов является психометрическое тестирование, которое проводится специально для определенной должности. Правильно составленный тест может сыграть решающую роль в выборе наиболее подходящего кандидата. Цель теста – определить, насколько соискатель подходит под ту профессиональную роль, которую ему предстоит играть.