Олег Малкин - Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов

Чем она меньше, чем скорее будет погашена, тем меньше потребность организации в оборотном капитале и выше рентабельность собственного капитала.

С точки зрения общей маркетинговой политики дебиторская задолженность рассматривается как побочный эффект деятельности по сбыту. Чтобы не потерять уже имеющихся клиентов и не отпугнуть будущих, работать с дебиторской задолженностью нужно осторожно. Так как на практике чаще всего складывается ситуация, при которой клиент хочет получить товар как можно быстрее, а рассчитаться за него как можно позже, основной акцент при работе с этой задолженностью должен быть сделан не на ее ликвидацию как таковой, а на установление паритета коммерческих и финансовых интересов организации. В результате, управляя дебиторской задолженностью, приходится поступаться краткосрочными экономическими выгодами для достижения долгосрочных маркетинговых целей, в том числе для сохранения и расширения клиентской базы.

На размер дебиторской задолженности влияют различные факторы, в том числе рыночная конъюнктура, масштаб хозяйственной деятельности организации, существующая система взаиморасчетов с клиентами, платежная дисциплина клиентов, качество и последовательность работы с этой задолженностью. Все эти факторы обязательно должны учитываться при формировании кредитной политики. Только правильно организованная аналитическая работа с дебиторской задолженностью может вывести отношения организации и ее дебиторов из состояния хаоса и неразберихи. Отношения с дебиторами должны быть систематизированы.

Существуют следующие основные методы систематизации дебиторской задолженности. Необходимо сформировать рейтинг кредитоспособности клиентов , из которого также было бы понятно, насколько каждый клиент важен для организации. Критерием рейтинга кредитоспособности клиентов должен стать уровень риска непогашения задолженности. Этот критерий, в свою очередь, определяется кредитной историей клиента.

При формировании рейтинга необходимо учитывать следующие факторы, характеризующие масштаб сотрудничества в прошлом:

– общий стаж сотрудничества с клиентом;

– среднемесячный объем продаж или стоимость услуг, оказываемых клиенту;

– скорость оборота дебиторской задолженности клиента;

– суммы и сроки просроченной дебиторской задолженности;

– оценку значимости клиента для организации (ее может подготовить менеджер, который отвечает за работу с ним).

Исходя из сформированного рейтинга кредитоспособности клиенты подразделяются на несколько групп.

Учитывая рейтинг кредитоспособности клиентов, следует определить критерии предоставления кредита , в том числе сроки отсрочки возвращения кредита; размер и порядок предоставления скидок; форму штрафных санкций.

Одним из основных методов систематизации дебиторской задолженности является составление ее классификации по различным основаниям: по должникам, срокам, основаниям возникновения задолженности и т. д.

Классифицировать имеющуюся дебиторскую задолженность и оценить ее структуру необходимо в следующих целях:

– определить группу VIР-клиентов, которые обеспечивают организации наибольшую прибыль и терять которых нежелательно;

– определить группу злостных неплательщиков, у которых можно требовать погашения долга;

– выяснить среднюю просроченность задолженности, длительность ее существования;

– определить виды продукции или виды услуг, т. е. направления собственного бизнеса, которые наиболее обременены долгами.

Действенным методом систематизации дебиторской задолженности является ведение ее реестра, уделяя особое внимание просроченной задолженности . Одной из основных задач организации является недопущение перехода дебиторской задолженности из категории текущей в категорию просроченной, а из нее – в безнадежную. Именно для этого ведется реестр.

Особенно важно вести реестр дебиторской задолженности для VIР– клиентов, так как именно они являются наиболее важными клиентами для организации-кредитора и обеспечивают наибольший объем продаж или объем оказанных услуг. Что касается клиентов-дебиторов из группы злостных неплательщиков, то организации-кредитору лучше вообще отказаться от дальнейшего сотрудничества с ними, если это, конечно, не противоречит ее стратегическим интересам.