Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Страх, который испытывает партнер по отношению к противоположной стороне, может заслонять новые инициативы и идеи. Не менее важно учитывать и то, что на результат переговоров может влиять и «образ бескорыстного друга», когда один из участников считает, что другой должен ему помочь.

Для того, чтобы избежать искажений в восприятии необходимо не жалеть времени для обсуждения сходства и различий в видении обеих сторон. Нельзя забывать, что, казалось бы, незначительные для одной из сторон особенности ситуации могут играть существенную роль для другой стороны.

Значительное влияние на восприятие оказывают эмоции. Разгоряченные дискуссией участники переговоров могут провоцировать эмоциональное состояние друг друга. Страх за то, что наши интересы подвергаются сомнению другой стороной, могут вызвать раздражение и, в свою очередь, гнев может смениться страхом. В голове могут проноситься мысли: «Ну, что он не понимает таких простых вещей!» или «Он слишком много берет на себя!».

Беспокойство и тревога за судьбу проекта или собственную карьеру также оказывает влияние на отношения между партнерами. Неумение понимать и владеть своим эмоциональным состоянием зачастую приводит к нарушению хода переговоров. Осознание собственного эмоционального состояния и эмоционального состояния другой стороны может существенно помочь сгладить влияние эмоций на процесс переговоров.

Во время переговоров наблюдайте за собой. Чувствуете ли вы раздражение, гнев, обиду, страх, напряжение или другие эмоции? Спросите самих себя, что вызывает ваши чувства? Также важно отслеживать эмоциональное состояние вашего оппонента. Внимательно следите за тем, как изменяется эмоциональное состояние партнера по его мимике, голосу, движениям (о чем уже говорилось ранее). Обращайте внимание, в каких случаях его эмоциональная экспрессия изменяется. Если ваш оппонент сильно выражает свое негодование по поводу ваших предложений, дайте ему возможность высказаться как можно полнее, не прерывайте его. Ваше внимательное слушание поможет не только вашему партнеру придти в равновесие, но и, прежде всего, вам понять, что является основной причиной ваших разногласий.

Ели какие-то высказывания партнера вызывают у вас сильные чувства, то вы можете высказать их своему оппоненту. Например, Ваше предложение о сокращении сроков поставки очень беспокоит нас. Вы третий раз предлагаете новое решение этого пункта, который, как нам казалось, мы уже согласовали, мы огорчены этим и опасаемся, что после заключения соглашения вами могут быть предложены новые изменения. Что вы думаете по этому поводу?». Выразив словами свои чувства, вы сможете значительно улучшить эмоциональное состояние, стать более спокойным и рационально подходить к совместному поиску решения. Когда вы говорите о своих чувствах, вы даете знать партнеру о том, что с вами происходит, не оказывая на него давления и не обвиняя его. Есть различие между приведенным выше высказыванием и следующим: «Сколько это может продолжаться? Вы уже третий раз меняете решение. Вы и дальше будете водить нас за нос!». Реакция противоположной стороны на подобное высказывание может только усилить конфронтацию и отдалить участников переговоров т поиска совместного решения.

Неумение слушать собеседника часто приводит к тому, что партнеры не до конца верно понимают все факты, которые им представила противоположная сторона, учитывают все нюансы и детали предложения, сделанного оппонентом, понимают ее интересы. Уметь слушать это значит полностью концентрироваться на том, что и как говорит ваш партнер.

Владение техниками активного слушания является одним из наиболее необходимых навыков при ведении переговоров. Использование таких приемов как молчаливое слушание, перефразирование, повторение и суммирование сказанного, сокращение сказанного до тезисов, повторение аргументов, задавание вопросов помогает значительно продвинуть диалог. Не следует перебивать собеседника, задавать лишних вопросов, давать советы, пререкаться, а следует придерживаться темы, которая в настоящий момент подлежит обсуждению.

Использование указанных приемов эффективно, когда у вас есть искренний интерес к партнеру по переговорам. В этом случае вы разговариваете с конкретным человеком, а не с противоположной стороной. Только доверительные, дружественные и человеческие отношения с партнером по переговорам позволяют вам привлечь к участию в выработке решения вашего партнера и тем самым избежать противостояния.