Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

На этапе разработки необходимо предложить и рассмотреть самые безумные и неожиданные варианты. Эффективным инструментом при подготовке предложений является мозговой штурм.

Мозговой штурм– популярный и хорошо отработанный прием решения проблем и генерирования новых идей. Если вы предпримите следующие рекомендации, непременно появится поток новых идей.

Назначьте помощника для записи идей на доске и позаботьтесь, чтобы идеи записывались быстро и разборчиво.

Предложите всем выдавать любые идеи, приходящие им в голову, но выражать их сжато.

Поощряйте к участию каждого.

Не отвергайте и не критикуйте никакие идеи, независимо насколько сумасшедшими они выглядят.

На втором этапе объединяйте одинаковые слова и очерчивайте общие темы.

На основе этих принципов проведите пятнадцатиминутный сеанс мозгового штурма.

В качестве альтернативного варианта можно порекомендовать проведение тренинга. Для этого разбейтесь на две команды и потратьте 20 мин на подготовку своих предложение по решению некой проблемы. Назначьте двух специалистов по переговорам, которые будут представлять каждую сторону. Переговоры должны продолжаться примерно 10 минут, на протяжении которых представители ведут переговоры, а каждая команда выступает в роли наблюдателей, не вмешиваясь в переговоры. Можно позволить переговорщикам требовать в процессе переговоров короткого перерыва, дающего возможность приватно консультироваться с остальными членами команды. По окончанию переговоров обратитесь к обсуждению результатов, которые можно оценить:

– привели ли переговоры к результату «выигрыш-выигрыш»;

– увязли ли переговорщики в спорах;

– проявили ли участники творческий подход.

Как уже отмечалось, основой переговорного процесса является создание доверительных отношений, уважения и взаимопонимания. Результат переговоров зависит от наличия доверия между сторонами. Необходимо понимать, что сам факт переговоров запускает процесс установления взаимного доверия. Отсюда следует, что даже на начальном этапе переговоров стороны не ощущают доверия друг к другу, в дальнейшем оно может существенно возрасти. В условиях, когда стороны не доверяют друг другу, страхующим механизмом является формулирование таких деталей соглашения, которые бы максимальным образом могли бы компенсировать ущерб, нанесенный от необязательности противоположной стороны. Это означает, что при стремлении установить максимально доверительные отношения с партнером по переговорам, целью является соблюдение ваших интересов, основанное на совместном решении. Установлению доверия способствуют восприятие, эмоциональные реакции и умение слушать.

Процессу переговоров зачастую мешает разное видение ситуации обеими сторонами. Это легко продемонстрировать на следующем примере, когда один человек, оценивает стакан, наполненный водой до половины как почти пустой, а другой – этот же стакан как почти полный. Отсюда следует, что на любом этапе переговоров важно определиться, одинаково ли стороны воспринимают реальность. Часто оказывается, что одни и те же явления воспринимаются и оцениваются по-разному.

Если вернуться к истории со стаканом с водой, то эти два человека могут посвятить выяснению степени его полноты довольно продолжительное время и так и не придти к согласию. Даже, договорившись о точности измерительных приборов, которыми они могут измерить объем воды, находящейся в стакане, все равно могут продолжать дискуссию о степени наполненности. В данной ситуации главное посмотреть на ситуацию глазами вашего оппонента. Постараться понять, какие ценности, потребности, интересы стоят за данным видением. Понять, как рассматривает ситуацию другой человек, не значит соглашаться с его видением. Для этого необходимо задать вопрос: «Как видит эту ситуацию оппонент? Что это означает для него?» Нужно постараться быть открытым к чужой точке зрения. В том случае, если мы не проделаем эту работу, то диалог превращается в «разговор глухих».

Стереотипы восприятия зачастую мешают воспринимать новую информацию, и тогда наши предубеждения формируют синдром, который американский психолог Р.Уайт назвал «дьявольский образ врага», в соответствии с которым, дьявол всегда на противоположной стороне, а собственное поведение воспринимается как единственно правильное. Когда сформирован образ врага, любое поведение партнера интерпретируется как наносящее вред, а собственные поступки как доброжелательные и конструктивные.