Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Предварительные предложения . Фаза достижения договоренности должна использоваться для уменьшения существенных различий в подходах сторон. Подчеркивается наличие областей, в которых уже достигнуты соглашения. Четко определяйте факторы, которые важны для другой стороны.

Достижение и регистрация соглашения . Обеим сторонам необходимо уловить момент, когда пора прекратить обмен соображениями и перейти к твердым предложениям. Отведите необходимое время на проверку полноты охвата всех составляющих предмета переговоров. Если вы удовлетворены, скрепите соглашение рукопожатием и позаботьтесь о регистрации всех взаимосогласованных условий и обязательств в письменном виде. Многие коммерческие предложения нарушались именно из-за того, что сроки и условия были прописаны нечетко.

К препятствиям, противостоящим урегулированию , следует отнести:

– поспешность суждений;

– представление о том, что существует только одно решение;

– представление о том, что на всех угодить невозможно;

– представление о том, что трудности второй стороны это ее проблемы.

Эффективность принципиальных переговоров должна удовлетворять трем критериям:

– заканчиваются ли переговоры заключением юридического договора?

– эффективны ли они?

– позволяют ли они улучшить положение между присутствующими сторонами?

Конструктивные переговорыосновываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в соответствии со схемой «установление контакта – вопросы и консультации – переформулирование – предложения – дискуссия – итог».

1. Установление контакта . Этап предполагает выбор сдержанной модели поведения, уточнение предмета переговоров, установление общих рамок, обычных для этой процедуры, озвучивание желания вместе и наилучшим образом урегулировать вопрос, уважая право на различия и даже на разногласия. Начальное давление посредством поспешности, драматизации или лести очень скоро начнет расцениваться партнером как тактика сильной руки. В результате партнер начнет с максимальной осторожностью относиться к фактам, изучать ситуацию и стремиться к тому, чтобы заставить других участников переговоров совместно определять варианты решений. Внимание, уделяемое партнерам на начальной стадии переговоров, определяет климат всего процесса переговоров. Недоверие партнеров может быть вызвано чрезмерной торжественностью начала переговоров или излишней фамильярностью. Не следует забывать о символическом значении, придаваемом манере одеваться, занятым местам, убранству помещения. Это может быть особенно важным при официальных переговорах с большим количеством участников. Открытие переговоров должно придерживаться строгих правил, исключая всевозможные импровизации. Самая простая форма проведения переговоров включает представление участников, которое длится одну или две минуты.

Начальная стадия переговоров всегда сопряжена с риском, поэтому изначально следует определиться:

– чего каждая сторона стремиться добиться;

– длительность и число предусмотренных заседаний;

– место заседаний и количество предполагаемых участников.

2. Вопросы и консультации . Данный этап переговоров предусматривает выяснение некоторых вопросов, являющихся целью встречи. Каждый участник во время переговоров должен активно проявлять внимание, сам задавать и отвечать на вопросы. Если в процессе возникают разногласия, то нужно попытаться определить для себя, в чем суть этого разногласия, из каких источников была получена используемая информация, на чем основываются приводимые доказательства. Для более точного выяснения позиции партнера рекомендуется углубляться в тематику беседы, отталкиваясь от того, что уже было сказано. Когда предполагаемые вопросы заранее не продумываются, переговоры могут принять форму бесполезной дискуссии и начать развиваться в соответствии с конфликтной моделью.

Консультации во время переговоров помогают участникам свести воедино всю имеющуюся информацию и уточнить мнения сторон. Консультация конкретизирует желание поддерживать атмосферу доверия, а так же требует отказа от любого намерения разоблачить, оспаривать, перетягивать на свою сторону, усиливать свою позицию. Следует не судить действия или позицию партнера, а слушать и стараться понять его точку зрения. От участников требуется высокий самоконтроль, терпение, доброе расположение, благожелательная сосредоточенность на происходящем, хорошее владение техникой постановки вопросов.