Сергей Молотов - Сталинские методы управления. Как стать вождем своей компании

Особенно хороши запланированные «подачи» при общении с конкурентами или партнерами (или потенциальными конкурентами, что в бизнесе отнюдь не редкость). Обычно ожидается предсказуемый диалог, причем подразумевается общение на равных «Родитель-Родитель», «Взрослый-Взрослый», в крайнем случае «Дитя-Дитя». И поэтому обращение к конкуренту/партнеру с позиции Родителя, особенно если посыл адресован Дитяти, выбивает собеседника из колеи, а в этом случае можно получить дополнительную информацию о намерениях конкурента/партнера, самое меньшее – информацию о его реальных настроениях и об отношении к вам и вашей компании (такая информация может помочь составить прогноз действий конкурента/партнера). Кроме получения информации, с помощью такого приема можно изменить направление мыслей собеседника, добиться от него желаемого (если по какой-либо причине переговоры зашли в тупик либо вам предлагается нежелательный вариант). В. М. Бережков вспоминает первую встречу Сталина с Черчиллем (12–13 августа 1942 года): «Сталин вручил Черчиллю меморандум, в котором подробно излагалась позиция Советского правительства… Ознакомившись с меморандумом, Черчилль, вопреки фактам, принялся уверять, что никакого определенного решения об открытии второго фронта в 1942 году якобы вообще не было. В конце концов, он заявил, что ответит на этот меморандум в письменном виде. Затем британский премьер стал распространяться о том, что планы высадки в Северной Африке – это, по его мнению, наилучшая возможность помочь Советскому Союзу. (Как видите, здесь прямой контакт, обращение „Взрослый-Взрослый“, однако мнения сторон расходятся, и они никак не могут прийти к соглашению, которое удовлетворило бы обе стороны. – Авт.) Эти доводы не поколебали Сталина. Он повторил, что западные союзники пренебрегают необходимостью поддержать Советский Союз именно сейчас, когда это особенно важно. (Все еще прямой контакт, „Взрослый-Взрослый“. – Авт.) Обращаясь к Черчиллю, он не без иронии сказал: „Британская армия не должна так сильно бояться немцев…“ (А вот это уже обращение Родителя к Дитяти: „Выключи свет и спокойно засыпай, бука из шкафа не вылезет, его и вовсе не существует“, и посмотрите, как реагирует Черчилль. – Авт.) Черчилль вспылил: он-де возмущен таким обвинением и может простить это только потому, что восхищается героической борьбой Красной армии. Немного успокоившись, Черчилль добавил, что Сталин не должен упускать из виду существование такой водной преграды, как Ла-Манш. Затем Черчилль стал распространяться о том, что на протяжении первого периода войны Англия, дескать, одна стояла против немецких армий… Далее Черчилль… повторил… аргументы против вторжения во Францию в 1942 году…» [79]. Как видите, британский премьер поддался на провокацию, заложенную в словах Сталина, и из его речи, которая оказалась гораздо более пространной, чем он планировал изначально, можно было вычленить информацию для составления прогноза об открытии второго фронта: насколько вообще реальна подобная акция, в какие сроки и в каком объеме. Не думаю, что господин Черчилль собирался поднести данные для анализа на блюдечке, однако поднес.

Планируя в беседе с партнерами/конкурентами диалог с провокационными целями, следует учесть, что для сохранения нормальных отношений с партнерами/конкурентами сразу же после провокации должен быть прямой контакт, причем такой, который сгладит впечатление от совершенной уловки. Здесь следует быть очень аккуратным. Можно спровоцировать партнера на выдачу определенной информации, но ведь в результате партнер может быстренько перейти в состояние конкурента, обидевшись на провокацию. Сталин прекрасно справлялся с такими ситуациями: «Когда, наконец, Черчилль сделал паузу и переводчик попытался изложить то, что он говорил, Сталин прервал его. „Дело не в том, – сказал он, – какие слова произнес премьер-министр, а в том, что он продемонстрировал нам здесь свою решимость и боевой дух…“. Это замечание несколько разрядило обстановку. Разговор перешел на другие темы» [80].

Еще один вариант провокации партнера/конкурента – несостоявшаяся, но ожидаемая уловка. В качестве примера хочется привести все ту же встречу Сталина с британским премьер-министром, особенно потому, что Англия в тот момент находилась в партнерских отношениях с Советским Союзом, но эти отношения вот-вот могли смениться жесткой конкуренцией – что и произошло после окончания войны. В. М. Бережков описывает обед 13 августа 1942 года, на который был приглашен Черчилль: «К концу обеда Сталин стал произносить тосты в честь различных родов войск Красной армии, подходя соответственно к каждому из маршалов и генералов, командующих этими войсками. Из иностранцев тоста Сталина удостоился только президент Рузвельт, Черчилль был явно обижен…» [81]. Неудивительно, что британский премьер почувствовал себя обиженным. Ведь Рузвельт не присутствовал не только на обеде, но даже и в Советском Союзе, в тот момент только обсуждалась возможность встречи Сталина и Рузвельта, но тем не менее Сталин счел нужным произнести тост в его честь. После этого Черчилль ожидал тоста в свою честь – в конце концов, он был британским премьер-министром и рассчитывал на соответствующее званию отношение. Но тоста не прозвучало. Посыл, которого ожидал и на который рассчитывал Черчилль, не состоялся. С учетом неудачного хода переговоров такой несостоявшийся реверанс произвел гораздо больший эффект, чем все возможные слова: «„При этом, – заметил Черчилль, – я сам должен признать, что далеко не всегда относился дружественно к Советскому Союзу, особенно сразу же после первой мировой войны“. Сталин примирительно сказал: „Я это знаю. Уж в чем вам нельзя отказать, так это в последовательности в отношении вашей оппозиции к советскому строю“. – „Можете ли вы простить мне все это?“ – спросил Черчилль» [82].