Олег Синякин - Dream Team. Как создать команду мечты

Еще одно важное умение: будучи «в полях», я заметил, что очень многое зависит от формулировки вопросов, которые я задавал. Много раз, видя неподобающую ситуацию по выкладке на полках, я спрашивал: «Почему мы так плохо выглядим? В чем причина?» И в ответ выслушивал долгие «истории», начинавшиеся со слов «а вот почему!». После тренинга формула изменилась: меня не интересовали никакие вариации на тему «почему», я только спрашивал, КАК сделать так, чтобы выкладка стала лучше. Всего одно слово в вопросе, позволяющее принципиально изменить отношение к происходящему и запустить совершенно иной механизм работы всей организации. Одно слово – и все работает по-другому.

2005 год оказался поворотным в истории организации. Мы многое переосмыслили, и все начали использовать новый язык общения, где слова «ответственность», «обязательство», «результат» стали ключевыми, а такие понятия, как «приверженность цели», «партнерство» и «выход за рамки», вошли в повседневный деловой обиход.

Корабль поймал ветер и лег на курс.

Понемногу ситуация стала сдвигаться. Не сразу и не во всем. Май закрыли по старинке – затоварили дистрибьюторов. Июнь был невозможен. Июль провалили. Старые методы не срабатывали, у дистрибьюторов на складах скопилось очень много товара, и невозможно было ничего сделать. Мы были вынуждены провалить оба месяца, чтобы хоть как-то разгрузить склады и быть готовыми к новым продажам. Никогда не забуду разговор с Доминикой по телефону, когда я ей сообщил, что мы наделали, а точнее, не сделали план, – она сначала не поверила. Спросила, не шучу ли я. Потом после продолжительной тирады по поводу того, что так делать нельзя (а она умела сказать так, что это надолго запоминалось), она сказала одну фразу, которая отправила меня в нокдаун:

– Я больше тебе не верю.

Ушат ледяной воды. Я понимал, что, потеряв ее доверие, я начал испытывать ее терпение, но и оно вот-вот кончится. Но ведь мне оставалось совсем немного. Я ее предупреждал, что преобразования, которые мы начали в 2004 году, в этом закончатся и это никак не скажется на объеме продаж. Это оказалось ложью. Перемены были столь значительными, что не могли не сказаться на продажах. Мы проявляли чудеса изобретательности, чтобы выполнять тот план, который требовала от нас штаб-квартира. Но июнь и июль оказались критическими – мы не нашли возможности выполнить плановые обязательства. Склады дистрибьюторов были переполнены товаром, отступать было некуда. Нам следовало выровнять остатки товара, с тем чтобы иметь возможность снова продавать. Я заявлял о проблемах с планом на одном из совещаний с Доминикой, но пообещал закрыть разницу до августа. В итоге за пять месяцев накопилось заметное недовыполнение, а июнь с июлем только подлили масла в огонь. Как оказалось, я переоценил наши возможности, и до конца июля проблему с невыполнением плана решить не удалось. Требовалось еще какое-то время. Передоговориться с Доминикой второй раз не удалось. Она не хотела больше ничего слышать.

Первого августа я собрал свою команду, чтобы практически дословно передать разговор с вице-президентом.

ВГ: Алло, Олег, привет, ну как с планом?

ОС: Привет, Володь. Э-э…

ВГ: Ну, скажи мне, у тебя товар-то нормальный?

ОС: Вроде нормальный…

ВГ: Рекламируется?

ОС: Ну, рекламируется вроде.

ВГ: Ну, шампуни-то сами ничего? Ими голову мыть можно?

ОС: Можно, вроде нормальные такие шампуни.

ВГ: Так, а что не продаете-то?

ОС (задумчиво): Действительно, и чего не продаем-то? Отбой.

ВГ (голос за сценой): Получается, что мы сами создаем какую-то реальность, мы сами создаем свое отношение, мы сами создаем те проблемы и дурацкую суету, которых в реальности нет, и сами потом с упоением со всем этим носимся.

ОС (голос за сценой): Я назвал эти разговоры «отрезвляющими» – они каждый раз проводили демаркационную линию между результатом и историями о его отсутствии.

– Ребята, – сказал я, – дела хреновые! В нас теряют веру. Впервые почти за два года работы Доминика сказала мне, что больше мне не верит. Мы почти закончили все преобразования, нам надо еще чуть-чуть. Мы не сможем продолжать начатое, пока не закроем августом недостаток в продажах июля и июня. Давайте искать возможности. Думаем, что́ можно сделать, запускаем любые акции, устраиваем все возможное – что можно и чего нельзя представить, любой ценой плановые показатели плюс сверхплановые в августе должны быть.