– Провели 62 тренинг-дня (навыки продаж, переговоров и пр.) Участвовало 480 человек.
И тут меня сорвало:
– А зачем мы обучаем людей? – спросил я.
– Чтобы они были более эффективными, – растерялся Андрей.
– И, видимо, продавали больше? – с некоторой нервозностью продолжил я.
– Ну да, – тоже начинал «разогреваться» Андрей.
– Тогда что ж они не продают, мать их?! – и тут меня понесло. Видимо, накопилось много тем для разговора с руководством, с штаб-квартирой, и все сейчас вылилось. Свою продолжительную тираду (не делающую мне чести, надо отметить) я завершил так:
– Раз не продают, значит, не умеют, для чего тогда мы проводим тренинги? Тренинги отменяем! Тренингов больше не будет! По крайней мере до изменения ситуации с продажами.
Все впали в ступор, особенно Андрей Глыба, отвечающий за тренинги. Но нет худа без добра – даже эта «взрывная» встреча не прошла для нас даром. Вскоре совместными усилиями был создан эпохальный документ – «анамнез» компании, «история болезни» и «методы лечения», в соответствии с которым мы планировали сделать невозможное возможным.
Диагноз: нет кадрового резерва
Симптомы
• Превалирует внешний набор на менеджерские позиции.
• Лучшие люди – кто они?
• Нет претендентов на вакансии.
• Один-два отклика внутри организации на вакансии.
• Не работает схема развития карьеры.
Лечение
• Завести персональные файлы на каждого сотрудника для фиксирования успехов и достижений.
• Проговаривать с сотрудником его перспективы в организации.
• Интересоваться прогрессом развития лучших (беседа с сотрудником и его менеджером минимум один раз в месяц).
• Адресно предлагать новые вакансии.
• Принять процедуру переезда.
• Создать позиции для получения межфункционального опыта (лидеры проектов?).
• Решение о найме человека на работу принимает линейный менеджер.
• Временные горизонтальные перемещения для расширения опыта.
• Возможность поработать в другом подразделении/стране.
Диагноз: тренинговая система не работает должным образом
Симптомы
• Знания не переходят в навыки.
• Обучение не приводит к повышению объема продаж.
• Менеджер не знает расписания курсов и их наполнение.
• Каждый сотрудник не знает точного количества запланированных для него тренингов.
• Менеджер не знает, какие тренинги необходимы для развития его людей.
Лечение
• Фокусироваться на отработке навыков – больше ролевых игр, меньше «историй» на тему, почему не получилось.
• Прописать задание для последующих действий после курса и контролировать их исполнение.
• Высылать расписание курсов на три месяца вперед (даты + участники).
• Использовать обучающие компьютерные программы.
• Создать библиотеку тренингов.
• Ввести тренинги для выделенных отделов.
• Разработать компактные тренинги для использования в выделенных отделах.
• Ввести список тренингов в план развития.
Диагноз: каждый сам за себя. Нет команды
Симптомы
• Диалоги строятся по принципу «я выиграл – ты проиграл».
• Противостояние «офис» – «поля».
• Нет обратной связи с «полями».
• Коммуникация только сверху вниз.
Лечение
• Установить информационные доски во всех офисах с ежемесячным обновлением (с принципами «Блондкопф»).
• Снимать и распространять фильмы об успехах «в полях».
• Разместить информацию о людях на корпоративном сайте.
• Обязательное участие сотрудников менеджерского уровня на региональных/дивизиональных митингах. Сессия вопросов и ответов.
• Организовать конкурс «Лучшие бизнес-идеи».
Диагноз: вакансии закрываются очень долго
Симптомы
• Ищем только через кадровые агентства.
• Менеджер не заинтересован в быстром заполнении вакансий.
• Волокита с набором персонала, нет фиксированных сроков набора.
• Слабые навыки интервью у менеджеров.
Лечение
• Внедрить программу привлечения выпускников вузов.
• Установить сроки набора.
• Рассматривать людей дистрибьютора как кадровый резерв, участвовать в их развитии.
• Лично участвовать в отборе персонала (не менеджеров).
• Ввести личный бонус за «привод» в компанию нового человека.
• Отправить менеджеров на тренинг по проведению интервью.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу