– руководитель отдела;
– торговые представители (количество опре деляе тс я индивидуально, согласно по – ставленным задачам по покрытию торговых точек на закрепленной территории);
– мерчандайзеры (количество определяется из расчета центральных торговых точек с высокой проходимостью, где необходимо производить выкладку чаще одного раза в неделю);
– промоконсультанты (количество определяется из расчета крупных магазинов с высокой проходимостью на закрепленной территории).
Для полноценного функционирования отдела необходимо выполнение следующих условий:
– отдельное помещение на базе вашего офиса, оборудованное необходимой мебелью для работы;
– отдельный персональный компьютер;
– индивидуальный электронный адрес;
– телефон, факс, принтер;
– свободный доступ к ксероксу;
– все необходимые канцелярские принадлежности.
«Блондкопф» готова компенсировать часть разовых затрат, необходимых для запуска выделенного отдела, на основании представленной и согласованной сметы планируемых расходов. Соответствующее предложение вы должны передать пред ставителю «Блондкопф» в вашем регионе (региональный менеджер и/или менеджер по работе с ключевыми клиентами).
Ежемесячная (по факту) компенсация затрат на персонал (план затрат согласуется предварительно):
– заработная плата / фиксированная часть оплаты сотрудников отдела;
– премия / переменная часть оплаты сотрудников отдела;
– расходы на эксплуатацию автомобиля;
– переговоры по мобильной связи.
Все расходы компенсируются по факту предоставления отчетов и подтверждения региональными менеджерами не позднее 10 числа каждого месяца. Максимальная сумма компенсации не может превышать 4 % от месячного оборота дистрибьютора. Формы отчетов прилагаются.
Коротко суммирую наши действия:
• Выделили города, где у нас есть дистрибьюторы.
• Подсчитали количество торговых точек.
• Приняли, что один торговый представитель должен обслуживать 50 торговых точек в каждом городе.
• Разделили количество точек на 50 и получили в первом приближении необходимое количество торговых представителей.
• Сделали «проверку на реальность» – учтя целевые показатели по продажам, приходящимся на одного торгового представителя, – и скорректировали цифру.
Так для каждого города проявилась некая картина, сколько должно быть сотрудников в выделенных отделах.
В течение полугода мы собирались полностью сформировать все ВО у всех дистрибьюторов, с которыми мы работали на тот момент.
Вот такую картину мы получили в итоге 2004 года: набрано 448 сотрудников в выделенные отделы, начата работа в 72 городах с охватом 9600 торговых точек. Доля продаж через выделенные отделы достигла 15 % от общего оборота российского представительства.
Универсализация торговых условий дистрибьюторов значила также и универсализацию торговых условий для розницы. Мы сделали первую попытку и разработали ценовую модель для торговли, с тем чтобы все продавали по одной цене, тем самым устраняя разброд в ценовой политике, создававший хаос на рынке, – шаг для компании по-настоящему революционный.
Регионы отвечают за объем
Ключевым моментом была передача ответственности за объем в регионы, региональным менеджерам по продажам. Работа четырех человек в Москве полностью переносилась в регионы, где она и должна была быть: десять РСМ получали новые обязанности, новые возможности, новые рычаги управления. Процесс был начат в конце 2004 года и полностью закончен в первой половине 2005-го. Он оказался непростым, в первую очередь для осознания людей в регионах, что теперь только они отвечают за продажи и осуществляют полный контроль за ними. Так же непросто было четырем московским КАМ принять новые обязанности, связанные в большой степени с развитием инфраструктуры дистрибьюторов и созданием новых планов действий для улучшения покрытия и дистрибуции.
Эта табличка была представлена руководству и всем сотрудникам организации, чтобы проиллюстрировать, что именно меняется и как теперь все будет выглядеть – кто за что отвечает:
Новый процесс запусков новинок
Мы разработали новый процесс в запусках инициатив (новинок) и презентовали его на конференции:
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу