Евгений Бутман - Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

Какие же фигуры теперь были у меня в этой шахматной партии? Стремительно набирающий новых поставщиков и реселлеров «Дихаус». Обновленный и посвежевший re: Store, подписавший контракты с тремя новыми брендами и начавший открывать их фирменные магазины. Поглощенная сеть Z-Store, о чем Apple еще не знает. Магазины в Германии. И Humac, которую в тот момент могли спасти уже только мы!

Пора, решил я. От акционеров группы Паскалю было отправлено официальное предложение о встрече. Приходит ответ: встреча назначена 9 мая, в субботу, в Берлине. В формате ужина. Мы отправились в Берлин.

Это встреча должна была решить все. На ней снова присутствовала верхушка европейской Apple. Нас было трое – два акционера и Доманицкий. Главным вопросом была судьба нашего бизнеса в России, а расклад с Humac пришелся как нельзя кстати. Я хотел добиться помощи Apple в деле спасения скандинавского партнера, чтобы сама Apple попросила нас спасти эту компанию. Именно так и произошло.

Мы получили льготные условия по Скандинавии и – решение по «Дихаусу». Контракт с «Дихаусом», конечно же, будет продлен – было сказано нам как о само собой разумеющемся. Apple ценит своих старых надежных партнеров. Работайте спокойно.

Среди прочего мы рассказали о нашем проекте с Sony и Nokia по фирменной рознице и о том, что мы подписали дистрибуторские контракты с другими производителями. На что Паскаль энергично возразил – вы приобрели свой опыт благодаря работе с Apple, а теперь хотите растрачивать его на другие бренды? Я молча смотрел на него, и в душе моей было пусто. Это был вице-президент компании Apple, многолетний руководитель ее европейского офиса. Я служил Apple столько лет, столько сделал для нее, и эти люди только что, походя, чуть не зачеркнули меня, мою компанию вместе с преданными Apple людьми! И не сделали этого только потому, что я не дал. Я ответил – если бы вы нам не угрожали расторжением контракта, мы не пошли бы на такую глубокую диверсификацию. Но теперь мы уже пошли на нее, взяли на себя обязательства и должны продолжать эту работу. Но мы понимаем ваше беспокойство. Пусть ваши юристы пришлют письмо с указанием того, в чем мы своими действиями с другими поставщиками нарушили дистрибуторский контракт с Apple. И если нарушили, все сразу поправим. Паскаль промолчал. Вопрос был закрыт окончательно.

Вернувшись в Москву, я послал Брендану уведомление, что в отношении Z-Store мы вынуждены были реализовать залог, и эти магазины теперь наши. Ответа не последовало.

Так прошел наш персональный День Победы в Берлине.

Стоит сказать, что больше Паскаль со мной ни разу не встречался и не разговаривал, все два года, что я еще оставался в компании. Зато с остальными участниками той встречи в Берлине мы наладили хорошие рабочие отношения и могли теперь решать многие вопросы на самом верху. Нам больше не нужно было плестись по всей цепочке согласований, чтобы утвердить кредитные линии и аккредитивы. Это частично решало и проблему пресловутого дефицита товара у Apple, которая возникала в конце каждого квартала. По крайней мере, для Humac. Мы получили доступ к людям, которые на уровне Европы занимались планированием производства, и заслужили уважительное отношение с их стороны. Мы узнали, как на самом деле устроена Apple Europe. Мы получили доступ к инструментам, которыми мы потом пользовались не раз, и не только в Скандинавии, но и в Германии, и в России. И добились того, чтобы нас стали воспринимать как крупного панъевропейского партнера.

Двухлетний кризис в отношениях, связанный со входом Apple в Россию, закончился. Был зафиксирован приемлемый для сторон staus quo. Эпоха Apple IMC окончательно ушла в историю, как и наша лояльность и преданность Apple. Мы выстояли. Жизнь продолжалась.

Занимаясь бизнесом в Европе, необходимо осознавать, что уровень трудностей в каждой стране зачастую уравновешивается размером потенциальной выгоды. Если во Франции ты имеешь дело с адским набором из key money (входной платой за право аренды) и трудового законодательства, то компенсация за это – высокий спрос и большие размеры страны. В Испании нет таких сложностей, как во Франции, но нет и такого высокого спроса, там высокая безработица. Это вопрос баланса.

В Скандинавии нет проблем с key money – там, как и в Германии, у арендаторов долгосрочные договоры, которые трудно расторгнуть. И там самый высокий покупательский спрос в Европе, потому что высокие зарплаты и практически нет безработицы.

Для нас отличие Скандинавии было еще в том, что туда мы пришли делать не стартап, а санацию. Humac надо было чистить, и в первую очередь от лишнего штата.