Александр Заборов - Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Идет совещание, вы опоздали. Руководитель, очень недовольный, обращается к вам: «В чем дело? Почему вы опять опоздали? Неужели вы не могли вовремя прийти?» Ваш ответ — виноват. Это сразу же разрядит обстановку, и вы почувствуете, как атмосфера сразу же резко смягчится. Любое слово, добавленное здесь, будет излишним. Не надо рассказывать о том, что была пробка или авария, — это вызовет раздражение. Простое слово «виноват» говорит о том, что вы приняли на себя вину и продемонстрировали лояльность. Инцидент исчерпан, больше нет темы для обсуждения.

Оправдываясь, вы, сами того не желая, ставите партнера в неловкое положение. Вы спрашиваете мнение человека, а когда он честно его высказывает — начинаете оправдываться. Тем самым вы объясняете собеседнику, что он не прав, и уже он вынужден оправдываться — и получает кучу негативных эмоций.

Обычно при оправдании еще и привирают — не видел знака, не сработал будильник. Любой обман — путь к конфронтации. Обязательной реакцией будут настороженность и недоверие. При общении с инспекторами ГАИ я пытался запираться и оправдываться — результат никогда не совпадал с желаемым.

Но ведь хочется объясниться, где проходит граница между оправданием и объяснением, между объяснением и доказательством невиновности?

Оправдание — это попытка изменить отношение к произошедшему. «Да, проспал, но я не виноват, меня мама не разбудила!» Доказательство невиновности — это доказательство отсутствия факта происшествия, вашего участия в нем или факта нарушения правил. «Совещание назначено на 10-00, я зашел в 9-58» или: «Совещание обязательно для начальников секторов и замов, начальники отделов присутствуют по желанию».

Доказывая свою невиновность, вы вступаете в противостояние, всегда ли это следует делать и всегда ли действительно нет и капли вашей вины? Объяснение — предъявление смягчающих обстоятельств. Поэтому, прежде чем приступить к объяснению, вы должны признать факт нарушения, извиниться.Практически всегда есть за что. «Виноват» часто является очень хорошим ответом, слово «виноват» является уместным всегда, как и «спасибо». Поэкспериментируйте.

Летом во время ремонта улиц один из участков был сделан односторонним. Потом на нем вернули двустороннее движение, но летняя разметка осталась. Не разобравшись в ситуации (впереди то же самое сделало шесть водителей), я встал на левый поворот с крайнего левого ряда, то есть оказался на встречной полосе. Я был шестым, остановленным инспектором ГАИ. У меня было время остыть, и я начал с извинения в том, что не разобрался в ситуации, после этого объяснил, что ехал по разметке, вслед за другими водителями, и посетовал на свою плохую реакцию. Это был первый случай, когда мне просто вернули права.

Двигаюсь в пробке, отвлекся и перекрыл выезд автомобилю, который пробирался поперек движения. Формально у меня никаких обязательств нет, мог бы отвернуться и сделать вид, что не заметил. Настроение бы наверняка ухудшилось. Посмотрел на него, развел руками: «Извини, не заметил, виноват». Он сразу улыбнулся, у обоих настроение поднялось.

Мы купили кухонный гарнитур с выставки — то, что искали, и хорошая скидка, 30%! Не понравился только цвет столешницы. Он был зеленый, а нам хотелось красный. Договорились, что через две недели привезут новую столешницу. Через две недели гарнитур привезли и установили. Но без столешницы, значит, мойка не работает, а посуду приходится мыть в ванной. Проходит еще пара недель. В ярости звоню в магазин и начинаю возмущаться. Говорю, что пойду к вашему директору и буду жаловаться в комитет защиты прав потребителей. Менеджер, девушка, спокойно и доброжелательно, без надрыва: «Мы виноваты, вы правы, директор бывает с десяти до одиннадцати». После этого вся моя злость и раздражение прошли. Подождал еще пару недель, и столешница пришла. Конечно же, жаловаться директору я не пошел.

Люди, признаваясь в вине, боятся показаться слабыми, понизить свой статус в социуме (в стае). Но водораздел проходит не здесь. Лидер — тот, кто готов принять на себя ответственность.

Очень важно: обычно мы оправдываемся сами перед собой либо продолжаем вести диалог с человеком, который здесь не присутствует.

Вот я рассказываю, что купил хорошие туфли: качество отличное и недорогие. Перед кем я оправдываю «слишком большую цену»? Перед собеседником, которого считаю беднее себя, или перед собой?