Александр Заборов - Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Надо вынуждать противника сделать ход первым, используя пустое в нем. Как мы помним, чаще всего это самоуверенность и тщеславие. А как самим не поддаться на провокацию? В учебниках журналистики написано, что политик всегда отвечает не совсем на тот вопрос, который ему задан. Он отвечает на вопрос, который ему более удобен, подводит вас к теме, наиболее выгодной именно ему. Почему бы и вам не воспользоваться этим приемом?

Помните, что когда опытный человек притворяется сироткой или бурчит что-то невразумительное — он пропускает вас вперед, предлагает вам взять инициативу в свои руки. Если вам задают вопросы, а ответы слушают как-то не очень внимательно, то, скорее всего, вас подводят к правильному ответу, ждут, когда вы догадаетесь!

Между вами и проблемой почти всегда оказывается другой человек. Между вами и товаром всегда находится продавец, невозможно находиться в нескольких местах одновременно. Надо искать пути приближения к проблеме через других людей, уметь составить правильное впечатление о состоянии дел и не оставить возможности сделать не то, что нужно. Прямой вопрос и прямое поручение далеко не всегда приводят к желаемому результату, часто косвенные вопросы лучше проясняют ситуацию.

Я послал заявку в московское агентство на участие в конном походе. Главная просьба состояла в том, чтобы в группе были в основном уже опытные наездники. Москвичи обратились в агентство в Бишкеке. Киргизские коллеги пообещали золотые горы. В итоге моими спутниками оказались шесть симпатичных дам, из которых одна в прошлом году первый раз села на лошадь, а остальные познакомились с этими замечательными созданиями впервые. Москвичи не смогли (не захотели) проверить, стоят ли за обещаниями реальное желание и возможности.

Если вы едете проводить тренинг в другом городе, у вас должен быть список контрольных вопросов, получив ответ на которые, вы будете уверены, что все пройдет на должном уровне. И вы должны понимать, что будете делать, если ответы вас не устроят или их не будет совсем. У преподавателя возникает необходимость проверить, списал или нет студент на экзамене. Каждый из нас бывал на одной из сторон этой баррикады. У каждого преподавателя есть свой фирменный способ проверки.

Бухгалтер может сказать, что отправила деньги, собираясь сделать это в ближайшее время. На вопрос о номере платежки она вынуждена будет ответить правду — я еще не успела, извините, сейчас отправлю. Потому что назвать неправильный номер платежки — это уже подлог.

Если ваш пиарщик помнит внутренний номер телефона дизайнера, это значит, что у сотрудников установились действительно нормальные рабочие отношения. Директор школы, в которой я работал учителем, спрашивая, в каком из этих домов живет моя ученица, проверяла, как я относился к своим обязанностям классного руководителя.

Мать спрашивает сына, который уехал из деревни на заработки в город: «Сынок, ты работаешь в помещении или на улице?» Полезную информацию о реальном положении дел на предприятии можно получить, проводя опрос «на выходе», когда человек увольняется. Если, конечно, его проводит опытный работник, которому нетрудно сказать правду.

Во многих местах есть характерные особенности, которые невозможно не заметить. У меня в чайном клубе это были висевшие при входе в специальных пакетах тапочки постоянных посетителей. Это может быть необычный памятник, характерные словечки или названия (ГПУ — гастроном против университета). Незнание этих деталей — явный признак того, что человек лукавит.

Две похожие истории, где упущенные мной маленькие детали не позволили добиться желаемого результата. В первом случае нужно было передать бумаги в дружественную фирму. Не застав на месте руководителя организации, я передал письмо охранникам. Через неделю звоню, директор отвечает, что письмо не получал. Встреча с руководителем охраны ничего не дала, говорят, что письмо потерялось и никто не знает, где оно. В другом случае я должен был перенести встречу с врачом. Звоню, его нет на месте, и я прошу, чтобы ему передали, что меня в среду не будет, я уезжаю в командировку, приду через неделю. Через неделю он меня спрашивает, почему я не пришел в прошлый раз. И в том и в другом случае достаточно было спросить имя человека, который у меня принял телефонный звонок, или имя охранника, которому я передал письмо в руки. Ни письмо бы не потерялось, и информация о том, что меня не будет, обязательно была бы передана.