Михаил Дашкиев - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Нужно обязательно сделать несколько шагов, чтобы внедрить продажу дополнительных услуг, сами по себе они у вас не пойдут.

Следующий способ повысить доходы – продавать более дорогие туры. Например, если ваш клиент собирается в Таиланд, вы ему можете предложить 12 дней вместо 11 с учетом того, что лететь далеко. Клиенту хорошо – он больше отдохнет. И стоимость тура увеличится на 5-10 %, что увеличит и ваши доходы тоже.

Другой вариант – плюс одна «звезда». Вам нужно показать клиенту, что есть отель «три звезды» за 50 тыс. руб., но посмотрите, вот есть «четверка», она лучше тем-то и тем-то, а стоит всего 55 тыс. руб. Для клиента доплата 10 % не принципиальна, но на эти 10 % в результате увеличится ваш доход с этого тура.

Еще один вариант – предложить лучший номер. Например, люкс, полулюкс. Или номер с видом на море вместо вида на парковку (если ваш туроператор дает возможность за доплату зафиксировать этот тип номера).

Более сложный вариант – это предложить клиенту взять больше человек: «А не хотите поехать отдыхать с ребенком?» Или, если едут два парня или две девушки, сказать: «А вы знаете, вам путевка обойдется дешевле, если вы найдете третьего человека и будете жить втроем в одном номере». Естественно, на каждого это стоит дешевле, но общая стоимость тура повышается, за счет этого вы сможете заработать больше.

Вот все эти детали по каждому туру нужно пытаться встроить и предложить клиенту, тогда, пусть не в 100 % случаев, но хотя бы в 20, вы сможете заметно повысить средний чек.

Еще один способ повысить ваши доходы – начать продавать туры в кредит. По нашей практике порядка 5–7 % туристов покупают туры именно с использованием кредитных средств банка.

Чем это выгодно для вас? У вас есть возможность предложить клиенту более дорогой тур, чем тот, который он готов купить за имеющиеся у него сегодня деньги. С оплатой никаких проблем, по безналичному расчету банк через день-два после бронирования тура и оформления заявки на кредит переводит деньги на ваш расчетный счет. Существуют несколько банков, которые наиболее активно работают с туристическими компаниями; например, мы в основном работаем с «Кредит Европа-банком». Вам нужно заключить договор с банком, обязательно обучить менеджеров. В скрипт, по которому ваши менеджеры работают с клиентами, обязательно включаем: «Если вам кажется, что это дорого, и вы сейчас не можете себе это позволить, вы можете оформить кредит». Документооборот несложный, и через день-два вы получаете полную сумму тура на ваш расчетный счет. Очень удобно, есть возможность продавать туры дороже.

Еще один отличный способ увеличить ваши доходы – продавать подарочные сертификаты. Наверняка вы сталкивались с подарочными сертификатами Mvideoили Letual. В туризме это тоже работает, хотя их покупают не так часто, как в магазине парфюмерии. Но определенный процент туристов, если им об этом напоминать, особенно перед праздниками, будет покупать у вас подарочные сертификаты. Изготовить их легко, можно просто печатать на листе А4, ставить подпись, печать, вписывать даже от руки сумму в красивый, подготовленный заранее бланк и отдавать клиенту.

Какие плюсы? Во-первых, вы расширяете аудиторию – сертификат могут купить люди, которые тур у вас не купили. Во-вторых, как правило, сертификат оплачивается сразу, а используется он потом, через несколько месяцев. Получается, что у вас на счете оказывается бесплатный кредит – на три, шесть, девять месяцев. У нас срок действия сертификатов – год, средний срок предъявления – порядка шести месяцев. Поскольку путешествия чаще всего происходят летом, а подарки дарятся перед Новым годом, 23 Февраля и 8 Марта, то получается, что у вас на самый низкий сезон образуется очень ценная денежная подушка, которая позволяет хорошо пережить зиму. Прелесть подарочного сертификата еще и в том, что 10–15 % вообще никогда не будут предъявлены. Получается, что вам просто эти деньги подарили.

Еще один момент: когда к вам приходит клиент с сертификатом, у него есть сумма подарка. Как правило, эта сумма небольшая (у нас большинство сертификатов – это 3, 5, 10, ну, может быть, 20 тыс. руб.), а остальное клиент доплачивает, и за счет этого у него есть возможность покупать дорогие туры, платя, казалось бы, меньше денег.

Кроме того, клиенту с сертификатом нет смысла давать скидки – он все равно жестко к вам привязан. Сплошные плюсы и отличные возможности увеличить ваши доходы.