Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

При этом понятно, что бригада внедрения сама по себе в бизнесе заказчика не может сделать ничего. Ведь мы – не сотрудники и не собственники вашей компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с вами и вашими ключевыми сотрудниками.

Цели у сотрудничества две:

• построить систему корпоративных продаж;

• научить вас и ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж. И строить подобные системы самостоятельно.

Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом вы и ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучить взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.

Этапы построения системы продаж

Система продаж вместе с компанией «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж» строится одновременно по нескольким направлениям.

• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится имеющаяся система продаж в компании, как привлекаются клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж от различных вариантов первого контакта с клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Может также проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с клиентами.

• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы, в том числе – лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.

– Передача технологии по обработке входящих звонков. Чтобы наиболее злостные клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого товара, прозвонили всех – а пришли к вам и купили по цене, приемлемой для вас.

– Внедрение документооборота. Например, в одной из компаний-заказчиков внедрение двух бумажек по взаимодействию между техническим и коммерческим отделом увеличило продажи на 30 % и прекратило четырехлетнюю войну отделов.

– Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается коту под хвост.

• Рекомендации, как усилить продажи, обсуждаются, согласуются и корректируются с заказчиком. После чего внедряются. Интересно то, что часть наших спецтехнологий продаж и рекомендаций по усилению продаж дается по опыту работы с бизнесами, близкими к вашему. Другая же часть основана на опыте работы с бизнесами, принципиально иными. Если они внедряются к вам успешно, могут стать вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно вы делаете и как это работает. И, пока они этого не понимают, вы можете спокойно отбирать у них рынок.

• Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж. Они включают 27 видов документов, и почти половину необходимо иметь уже к началу работы отдела.

• Внедряется и всеми любимый приказ об оплате труда – результат семилетнего естественного отбора в наших бизнесах и бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.

• Параллельно с самого начала запускается конкурс по отбору кадров. Конкурс занимает 1 месяц с двумя общими отборочными собеседованиями – на 3-й и 4-й неделях. Все: разработка текста вакансии, продумывание блока для газет, размещение вакансии в Интернете, поддержка размещения блока вакансии в СМИ – делается по особой технологии.

• Потом нужно строго определенным образом отвечать на звонки соискателей. Наши сотрудники позвонят вам, попытаются устроиться на работу. Потом ваши ключевые люди, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет, что было сделано хорошо и что можно было сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, как отвечать на звонки соискателей. И потом они вновь будут проверены. И так до готовности. Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к вам, помогут отобрать резюме, покажут, как приглашать соискателей, и обучат этому вас и ваших сотрудников. После этого мы вместе проведем административную подготовку конкурса. Она включает выбор и подготовку помещения для конкурса, размещение стульев, подготовку необходимых документов и т. д.

• Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Конкурс проходит в четыре этапа – по нашей фирменной технологии. Упрощенный вариант этой технологии описан в моей книге «Построение отдела продаж» (глава 4 «Отбор бойцов»). В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей, и они конкурируют между собой за право работать в вашей компании. Конкурс проходит 3–6 часов. Рекорд – до полвторого ночи. Такой конкурс отличается крайним напряжением для обеих сторон, но и высокой результативностью.