Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

Многие российские предприниматели подходят к организации отдела продаж очень просто. Они считают, что для начала необходимо обеспечить то, что можно будет продавать. Предприятие должно подготовить к продаже товары и услуги, которые будут интересны потенциальным заказчикам.

Когда есть, что продавать, – дальше дело за малым! Нужно нанять менеджеров по продажам. Оборудовать им рабочие места. Обеспечить эффективную систему оплаты, которая будет их мотивировать на продажи. И тогда они обязательно будут продавать!

Так и создается большинство отделов продаж в российских предприятиях. Выглядят они примерно так.

• В отделе сидят несколько менеджеров по продажам.

• Продажи каждого менеджера зависят:

от его опыта;

профессионализма;

настроения;

погоды на улице;

обстановки в его семье;

пожеланий его левой ноги.

• Остальные сотрудники компании, включая руководство, чуть ли не молятся на сотрудников отдела продаж. Ведь эти люди приносят деньги компании!

Работа такого отдела продаж идет как бог на душу положит. В одних компаниях продажи более или менее движутся. На других предприятиях продажи идут ни шатко ни валко. Немало бизнесов подобные отделы продаж просто довели до банкротства.

Вся работа такого отдела продаж строится на неявном предположении: для сотрудников этого отдела нужно обеспечить все необходимые и достаточные условия работы. И тогда они сами будут искать клиентов. И делать продажи, настолько эффективно, насколько смогут. Это предположение в корне неверно.

Очень немногие менеджеры по продажам, предоставленные самим себе, продают настолько эффективно и интенсивно, насколько возможно. Таких менеджеров в лучшем случае 5-10 % от общего числа сотрудников отдела продаж.

Остальные же 90–95 % менеджеров по продажам в принципе не способны эффективно работать и продавать, если они предоставлены самим себе. Им необходимо постоянное административное воздействие со стороны руководства. Слишком уж тяжелая работа – активно искать и привлекать корпоративных заказчиков. Отказы, срывы, неплатежи, переживания, нервы… В результате, если есть какая-то возможность сбежать от продаж, менеджеры ее обязательно используют. И основную часть рабочего времени занимаются чем угодно, только не продажами.

Поэтому эффективно работающий отдел корпоративных продаж должен быть построен на прямо противоположных принципах. Вы должны перекрыть менеджерам по продажам все возможные и невозможные лазейки, позволяющие им не звонить клиентам, не выезжать к ним на встречу, не пробиваться через отказы, не проводить переговоры – и не продавать. И только тогда они будут звонить клиентам и выезжать к ним на встречи, пробиваться через отказы, проводить переговоры – и продавать. И приносить деньги клиентов в вашу компанию.

Далее мы рассмотрим, ради каких целей строится профессиональный отдел продаж (система продаж) и по какому плану строится такая система продаж.

Важность постановки правильных целей при построении отдела продаж сложно переоценить. Большинство предпринимателей в принципе не представляют, на что способен профессиональный отдел продаж. Какие задачи он может решать для бизнеса. И с какой степенью надежности и гарантий.

Здесь нет ничего странного. В России менее 3 % бизнесов имеют профессиональные отделы продаж (системы продаж). И больше половины этих бизнесов – транснациональные корпорации. Неудивительно, что у Procter & Gamble или Coca-Cola мощные системы продаж. Прискорбно, что их нет у большинства российских бизнесов.

Российские предприниматели привыкли, что их отделы продаж работают так же, как передвигается заключенный в кандалах. Большинство отделов продаж в знакомых им компаниях двигаются так же. В результате все их мысли, как усилить продажи, равносильны идее, как оптимально волочь кандалы. Они думают, что слабый отдел продаж движется со скоростью 300 метров в час, а сильный – проходит за час целый километр. То, что отдел продаж может бежать, – просто не приходит российским предпринимателям в голову.

Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей.

Гарантированный сбыт.Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Вне зависимости от сезона, колебания рынка и форс-мажоров ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж от гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен ни при каких обстоятельствах. Если это так – цель гарантированного сбыта достигнута.