Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

В мировой экономике в целом 70 % всех платежей идут от организаций к организациям, в принципе не попадая в карманы частных лиц. И только 30 % платежей делается частными лицами. Причем получателями этих денег опять же выступают организации.

Поэтому практически везде, где вашими клиентами могут быть и частники, и корпоративщики, на последних можно заработать значительно больше. Да, совершить сделку с корпоративным заказчиком значительно сложнее. Да, они требуют особого подхода. Да, реклама на них действует слабо. Придется создавать отдел активных продаж и привлекать корпоративных заказчиков, выстраивая с ними личные связи и отношения. Но все это окупается суммами тех контрактов, которые вы с ними заключаете.

Разновидность предыдущей ошибки – когда предприниматель говорит: «Корпоративные заказчики у нас могут быть. Но их немного. В нашем регионе их всего около двадцати. И они давно поделены. К ним не подступишься. Поэтому работаем с частными клиентами. А что еще остается?» Начинаешь выяснять, кого он имеет в виду под такими заказчиками. Оказывается, «монстров» типа Сбербанка и «Газпрома». Спрашиваю, а могут ли стать его клиентами средние и мелкие предприятия? Да, говорит, могут. И некоторые заказы от них уже поступали. А какой заказ дает больше денег – таких организаций или частных лиц? Конечно, говорит, организаций. У них ведь денег все равно во много раз больше, чем у частников. Тогда остается один вопрос: почему это предприятие до сих пор не занимается привлечением таких корпоративных заказчиков?

Я понимаю, что «корпоративные монстры» больше на виду. Но не следует упускать из виду массовых корпоративных заказчиков. Это мелкие, средние и даже довольно крупные предприятия с численностью сотрудников от 10–20 человек до нескольких тысяч. Многие из них не сильно светятся в рекламе и известны в довольно узких кругах. Зато у них много денег. И клиентами они могут стать просто замечательными.

В одной Самаре, например, более или менее живых предприятий – около 15 000. Из них достаточно серьезных и перспективных – никак не менее 3000–4000. А в Москве количество таких предприятий вообще тяжело поддается подсчету. В одной Московской торгово-промышленной палате в 2006 году было зарегистрировано 15 000 предприятий-участников. Думаю, есть где развернуться!