Николай Мрочковский - 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

80 % успеха рекламы заложено в заголовке. Люди оценивают этот элемент первым и буквально за 2–3 секунды решают, стоит ли дальше изучать предложение.

По возможности необходимо протестировать несколько вариантов заголовка и выбрать лучший.

Самый простой способ – запустить рекламное объявление в системе «Яндекс. Директ» с пятью вариантами заголовка. Проанализируйте полученные результаты через некоторое время: чем больше кликов, тем объявление успешнее. Клиенты сами покажут, какой текст им нравится больше всего. Часто бывает, что наиболее эффективным вариантом заголовка оказывается не тот, на который вы делали ставку.

Еще можете тестировать заголовки через сервис Google AdWords.

Стимулирование сарафанного радио

Чтобы сарафанное радио было действенным, нужно работать в трех направлениях:

✓ Стимулирование клиентов: можно давать что-то ценное в обмен на приведенного друга или родственника. У многих наших консультантов чуть ли не половина клиентов приходит по рекомендациям. Они говорят: «Если вы кому-то нас порекомендуете и после этого он станет нашим клиентом, для вас в консалтинге будет скидка 5000 рублей».

✓ Стимулирование тех, кого привели клиенты.Пример: «Приведи подругу – и вы обе получите скидку. Скидка для тебя – 20 %, для подруги – 15 %».

✓ Еще можно создавать партнерские программы. Например, на сайтах infobusiness2.ru и ultrasales.ru вы можете получить партнерскую ссылку на любой наш продукт: если кто-то придет по этой ссылке и купит продукт, вы автоматически получите 25 % комиссионных. Некоторые наши тренинги стоят более 100 000 рублей, так что появляется неплохой стимул их рекламировать.

✓ Использование авторитета известных людей. Обратитесь к 100 авторитетным людям, у которых есть влияние на вашу целевую аудиторию. Предложите им свой продукт на тест-драйв или подарите. Взамен попросите написать отзыв либо рецензию. Представьте, что 100 человек, у каждого из которых есть сайт, блог, доступ к ТВ или радио, напишут о вашем продукте! Тысячи людей узнают о вас в один момент. И если продукт хороший, вы получите мощный всплеск продаж.

Теперь приведем несколько примеров рекламы, стимулирующей сарафанное радио.

Реклама туристической компании: «Приведи друга, получи скидку 5 %» (рис. 45).

Реклама спортивных секций: «Приведи друга и получи 70 % скидку на абонемент в секцию» (рис. 46).

Рис. 45

Рис. 46

Реклама элитного салона красоты: «Приведи подругу и получи скидку 10 % в салоне “Тришкин Куафюр”» (рис. 47).

Дополнительный месяц к клубной карте за каждого приглашенного (рис. 48).

50 % скидки на выпускной альбом за приведенного клиента (рис. 49).

Наши рекомендации

Если вы планируете размещать рекламу в Интернете, ее дизайн и оформление будут иметь второстепенное значение. Интернет-пользователи кликают только на интересующих их темах, которые появляются в запросах, а не на красивых картинках.

Не верите? Посмотрите на эти два баннера и угадайте, какой из них лучше сработал (рис. 50, 51).

Рис. 50. Профессионально сделанный баннер

Рис. 51. Баннер, сделанный за 5 минут «на коленке»

Второй баннер оказался в три раза эффективнее ( подробности здесь: http://blog.ads.pof.com/2012/04/03/throw-everything-you-know-about-ads-out-the-window-pics-inside/). И это не случайность.

Я (Сергей Бернадский) однажды решил протестировать два баннера в своей рекламе. Один был сделан «правильно», а второй нарисован буквально за несколько минут: я взял лист бумаги в клеточку и от руки начеркал свое предложение (весьма коряво).

Затем сфотографировал рисунок (не отсканировал, а именно сфотографировал!). Получилось ужасно, но в итоге именно этот баннер сработал лучше – как и в иностранном примере выше. Так что с точки зрения продаж хороший дизайн не всегда лучший.

Более того, рекламе далеко не всегда нужен особенный дизайн. Прежде всего нужна продающаяи простая реклама, которая будет приводить новых клиентов.

Стоит десять раз подумать, прежде чем обращаться к творческим людям за рекламой. Как бы странно это ни звучало, часто красивое хуже продает. Ваша задача – сделать простую рекламу, в которой будут привлекательный заголовок, хорошее предложение с описанием ключевых выгод, номер телефона и призыв к действию.

Используйте подзаголовки: они продолжают увлекать читателя после чтения основного заголовка.