Андрей Парабеллум - Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников

Именно эти возражения вы должны разобрать с вашим претендентом, а он, в свою очередь, обязан все это подробно записать. Так у него сформируются основы того, что ему нужно будет делать.

Беседа строится таким образом, чтобы в результате у соискателя сформировался список возражений и ответы на них. Вы подстилаете соломкина том месте, где он может упасть. Поверьте, это по достоинству оценят. На этом первый день тренинга будет закончен, останется лишь обсудить время прихода стажера на следующий день.

Второй день тренинга полностью посвящается практике. Претендент должен изучить ваш товар: увидеть его, понять и почувствовать. Очень важно дать не только все плюсы товара, но и его минусы.

Это действительно важно, поскольку минусы товара должны быть правильно преподнесены вами, а не клиентами в негативной форме. Вы должны донести мысль, что идеального товара не существует и вы не скрываете свои минусы. Это повысит доверие к вам и к вашей продукции.

При этом следите за тем, чтобы стажер продолжал конспектировать все сказанное. Итак, вначале он записал все о товаре. Затем вы даете ему под запись текст презентации на каждый товар.

И только после этого просите стажера продать вам товар по той технологии, которую вы ему показали. То есть проводите полноценные мини-тренингипо товару.

Это должны быть две-три презентации, где соискатель проходит всю процедуру от начала до конца: от звонка клиенту до закрытия сделки продажей.

В это время он не просто презентует, но и отрабатывает навыки работы с возражениями. Поскольку возражения делятся на шесть категорий, разберите их все со стажером:

♦ сопротивление изменению (человек не хочет что-то менять в своей жизни);

♦ возражение по цене;

♦ сопротивление каким-то техническим условиям: цвет, размер, вес и т. д.;

♦ насыщенность или переизбыток аналогичных товаров;

♦ эмоциональное сопротивление (агрессия по отношению к тому, кто что-то предлагает);

♦ сопротивление имеющемуся негативному опыту.

Итак, во второй день стажер готовит рассказ о товаре, составляет презентации и работает с возражениями. Вы даете ему основные, часто встречающиеся возражения. Затем он начинает отрабатывать свои ответы на них, используя образец.

Тренинги по предменеджмент-митингу и по товару проходят с тем количеством кандидатов, которое вы набрали. Желательно брать на одно место двух человек и просто делить между ними одну зарплату, а через неделю одного убирать.

Кстати, необязательно строго соблюдать последовательность тренировочных дней. Вы можете ее менять в зависимости от того, как к вам приходят люди. Кому-то – сначала по товару, а потом предменеджмент, кому-то наоборот. Это непринципиально.

На текущем этапе претендент получил максимум знаний и небольшую практику, поэтому можно переходить к экзамену. Для этого составьте опросный лист, чтобы создать видимость экзамена и в то же время проверить полученные знания.

Вы просто выписываете вопросы и даете на них три варианта ответа, из которых нужно выбрать правильный. Содержание вопросов должно полностью совпадать с тем, что вы рассказывали о фирме и ее истории, о структуре продаж и т. д.

Желательно выписать около 100 вопросов с двумя или тремя вариантами готовых ответов. Ваша задача во время экзамена сводится к наблюдению за тем, как человек отвечает. На основании этого вы принимаете окончательное решение относительно его трудоустройства.

Придя к вам, человек должен увидеть простые и понятные, выраженные в конкретных цифрах правила игры, то есть понять все о вашей деятельности. Часть из перечисленного далее затронет тему трудового договора – это тоже важная ступень.

Например, к вам пришел человек. Вы сунули ему фиговый листочек, в котором три строчки с описанием того, как вы будете любить друг друга. Человек его подписал, и вы рассчитываете, что он будет работать.

Ни за что! Не будет он работать! Рано или поздно что-нибудь да случится. А когда человек приходит и видит, что правила игры четко и ясно прописаны в документах, все записано у него в блокноте, он понимает: «Я знаю, что нужно делать!»

На второй день сотрудничества соискатель должен узнать виды деятельности компании, в которой он только что начал работать. Предоставьте ему исчерпывающую информацию о том, какой товар вы продаете, причины выбора именно этого товара среди других, минусы и плюсы продукции, ее необходимость.