Андрей Парабеллум - Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников

Суть истории заключается в том, что ваш сотрудник пришел работать к вам с огромным балластом жизненных проблем, но теперь он вырвался из прошлой кабальной жизни и может позволить себе не только хлеб с икрой, но и, например, поездку на Кипр (ваш сотрудник только что вернулся из отпуска!).

Можно рассказать историю конкретного сотрудника – как тот пришел в вашу компанию в рваных ботинках и с двумя рублями в кармане. А сейчас он купил себе новый Hyundai Solaris. При этом коллега, который сидит с ним рядом, якобы может подтвердить достоверность сказанного.

Нужна реальная и честная история про Золушку, услышанная претендентом из уст человека, который проводит обзорный день.

Относительно историй, думаем, все понятно.

Осталось ответить на вопрос: какой должна быть мотивация сотрудников, которые проводят обзорные дни?

Самый лучший вариант – карьера. Ради такой перспективы люди с удовольствием учат тексты для претендентов.

Можно мотивировать сотрудника деньгами, но это плохо работает.

Или предложить инструктору какие-то дополнительные выгоды – все зависит от вас.

Про обзорный день и его истории, думаем, все понятно. Теперь переходим к первичным тренингам, то есть начинаем готовить человека к выполнению своих служебных обязанностей.

На этом этапе отсеялись люди, которые вам не нужны, и остались единицы, чья себестоимость достаточно высока. Поэтому не рекомендуем доверять этот «золотой кусочек» кому-то из сотрудников. С оставшимися претендентами оба дня тренингов должны заниматься вы лично.

Вернемся к ранее поставленному вопросу: кому вы продаете свою работу, кроме соискателя? Конечно, его семье, друзьям и знакомым. Часть информации о работе, полученной ранее, человек уже рассказал своему окружению.

Он сообщил им то, что узнал на собеседовании, передал «сказки», которые вы подготовили, и пересказал истории, услышанные от инструктора. Теперь он должен рассказать нечто такое, что окончательно убедит всех в том, как это круто.

Такую задачу успешно выполняют два дня тренингов, в течение которых вы должны продать человеку реальную крутость и уникальность вашей фирмы и товара.

По окончании тренинговых дней стажер должен иметь абсолютную уверенность в том, что у вас лучше, чем где бы то ни было. И что ваша работа – это его единственный шанс на благополучную жизнь.

Итак, в первый день человек приходит на работу всего на 3–4 часа – и вы лично проводите с ним предменеджмент-митинг. Второй день посвящается товару, услуге или служебным обязанностям. Более подробную информацию об этих днях вы получите далее.

Итак, соискатель пришел к вам на тренинги. Вы продолжаете продавать свою работу, рассказывая о фирме, ее истории и успехах. Говорите о вашей уникальной системе продаж и о том, кто какую должность занимает в компании, обязательно – о личных перспективах и карьерном росте стажера.

Вы обязательно должны рассказать истории обзорного дня, но уже на свой лад:про Золушку, пиво и линзы.

Это и есть задача первого дня. То есть вам необходимо придумать историю и правильно ее преподнести соискателю. От того, как это будет сделано, зависит очень многое.

Предменеджмент-митинг – это эффектная подача обыденной информации. Ваше повествование должно быть красочным, понятным и интересным. Покажите человеку, как к нему рекой текут деньги, то есть еще раз напомните то, что вчера ему рассказывали на обзорном дне, и то, что он видел.

Необходимо подробно рассказать о структуре карьерного роста, обязательно все нарисовать или написать. Важно дать претенденту прочувствовать свои собственные перспективы здесь.

У него должно возникнуть ощущение, что это реально и выполнимо в достаточно короткие сроки.

Очень важно, чтобы у соискателя были при себе блокнот и ручка, потому что все, что вы говорите, человек должен записывать. В первый день стажера не надо ничем озадачивать, только нагружать информацией, какие вы и каким очень скоро станет он сам, работая в вашей компании.

Далее необходимо рассказать о структуре работы, различных процессах ее исполнения и организации. То есть если он будет выполнять то, что необходимо, обязательно получит свои деньги.

После того как стажер получил информацию о товаре, необходимо сказать о том, что не все и не всегда покупают ваш товар, но это нормально. У вас есть своя система работы с возражениями – и вы даете ее стажеру для ознакомления.