Андрей Парабеллум - Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников

Только после этого мы переходим к следующему важному этапу рекрутинга – собеседованию. Посмотрим, что нужно, чтобы правильно его провести.

Собеседования, которые вы будете проводить с претендентами, можно разделить на два вида.

Ранее мы говорили о том, что можно дать непрофильную рекламу для привлечения людей. Так вот, первый вид собеседования проводится для тех, кто пришел по конкретной вакансии. Здесь вы будете говорить о работе по тому сценарию, который мы разберем чуть позже.

Второй вид собеседования проводится в случае, когда вы пригласили человека по другой вакансии, но предполагаете, что он может вам подойти. Ваша задача – сделать так, чтобы он передумал работать по той вакансии, на которую пришел.

Как достичь нужного результата

Делается это просто. Вам надо так преподнести человеку информацию о работе, на которую он пришел, чтобы она стала ему неинтересна. Как только претендент готов от нее отказаться, вы предлагаете ему реальную работу, которую продаете, и преподносите ее с позитивной стороны, щедро приправленную выгодами.

Это работает, потому что человек уже пришел и ему в какой-то степени лень дальше искать. Если вы правильно расскажете о своей вакансии, спокойно сделаете так, что он останется работать у вас.

И независимо от того, какой вариант собеседования вы проводите, не проговаривайте все детали работы. Оставьте это на следующий этап. О чем и как говорить с соискателем на собеседовании, мы разберем далее.

Нестандартные вопросы

Ранее мы уже говорили, что работа – это товар и продавать его надо по определенной структуре. Сейчас мы подошли уже к третьему этапу многошаговой продажи – к собеседованию.

Руководителю на данном этапе важно понимать, как правильно организовать собеседование и что для этого нужно.

Сначала необходимо составить вопросы к соискателю, поскольку основной продажный спич делается один раз. Чтобы правильно это сделать, вы должны поговорить минимум с 30 людьми и провести с ними не совсем правильное собеседование. Каждому из них надо дать возможность задать все интересующие вопросы по работе, которая заинтересовала.

Вы на данном этапе не должны ничего говорить сами, только давать ответы соискателям. Ваша задача – выслушать не менее 30 человек и записать все, что их интересовало. Так вы пожертвуете первыми людьми, зато соберете основную массу вопросов, которые интересуют соискателей по поводу вашей работы.

Далее из этого списка необходимо выбрать с десяток главных вопросов и составить из них презентацию. Исходя из того, что люди хотят получить ответы именно на них, вы должны не просто раскрыть информацию о работе, а встроить в нее свои выгоды.

В результате вы правильно готовите ответы, не обманывая человека, но переключая его внимание на выгоды.

После того как вы составили текст из вопросов, нужно подготовить примерный план собеседования.

Планируем собеседование

В идеале план должен содержать следующие части: представление, вопросы по малой анкете и презентация, представляющая собой продающий рассказ о компании и работе.

Затем вы предлагаете претенденту задать свои вопросы и только после этого призываете его к действию – приглашаете на вторую встречу в конкретное время следующего дня.

Основная масса ваших соискателей придут на следующий день, поскольку вы не врали насчет работы, а просто рассказали о ней так, как выгодно вам, подготовились к собеседованию, собрали и проанализировали актуальные вопросы, с помощью которых направили разговор в нужное русло.

Максимально осторожно в ходе собеседования следует поднимать вопрос заработной платы, так как это цена, а стоимость во время презентации в идеале не должна озвучиваться.

Фишка в том, что цена дается лишь после презентации, когда человек успел прочувствовать все выгоды и примерить их на себя.

Ваша задача – показать на собеседовании, что у вас именно та работа, которую ищет соискатель, это то, что ему нужно!

Только потом вы озвучиваете среднюю зарплату в организации – в том размере, какой указали в объявлении, и «закрываете сделку» необходимостью проверки анкетных данных и возможностью следующей встречи не позднее чем завтра.

Это необходимо для того, чтобы сделать качественную презентацию вашей работы, бизнеса, фирмы, условий и т. д.