Наталья Шаш - Бизнес-планирование для ССУЗов

3) выяснение того, что знают партнеры о продукции, предлагаемой фирмой.

В целях более полного представления о производстве организовывается экскурсия на предприятии. При этом представляется только то, что будет полезно для ведения переговоров.

Второй этап.

После посещения предприятия идет обсуждение с гостями его результатов. Многое зависит от принимающей стороны, и крайне важно представить информацию о предприятии в выгодном свете с точки зрения реализации предлагаемого проекта.

У многих отношение к переговорам носит чисто соревновательный характер. Каждый участник переговоров старается получит для себя как можно больше очков.

Руководители проекта должны понимать, что переговоры – это процесс, который состоит из двух частей, таких как:

1) достижение соглашения;

2) осуществление этого соглашения.

Именно этап осуществления, а не само соглашение определяет успех переговоров. Очень часто, достигнув с кем-нибудь соглашения, менеджеры впоследствии обнаруживают, что не могут выполнить то, о чем договаривались, или фактическая реакция далека от ожидаемой. Опытные руководители проекта понимают, что осуществление основывается на удовлетворении не только результатом, но и процессом достижения соглашений.

Обсуждая проект на переговорах, необходимо учитывать специфику отрасли, в которой фирма работает. Но в принципе независимо от отрасли инвестора будут интересовать общие показатели:

1) размер требуемых инвестиционных затрат;

2) сроки погашения этих затрат;

3) возможность плановых поставок конкурентоспособной экспортной продукции;

4) объемы и цены этих поставок;

5) перспективы развития;

6) возможность плановых поставок конкурентоспособной экспортной продукции;

7) стабильность получения прибыли.

Необходимо убедительно показать в бизнес-плане возможность компенсировать убытки или потерю прибыли в одном направлении деятельности за счет других направлений, т. е. за счет комбинированного производства или разноплановой деятельности.

Данный шаг докажет возможность финансового маневра доверенным вам капиталом в условиях негативного развития событий, продемонстрирует профессиональную состоятельность фирмы.

Чем более объективно изложены опасности и трудности, возможные недоразумения, связанные с инвестициями в данном конкретном месте, тем больше доверия к представленному бизнес-плану.

Принципы ведения переговоров.

1. Отделение людей от проблемы.

В процессе переговоров нужно сосредоточьтесь на решаемой проблеме. «Мягко относитесь к людям, но проявляйте твердость в отношении проблемы». Участник переговоров не должен реагировать на эмоции. Опытные участники переговоров стараются оставаться хладнокровными в стрессовых ситуациях, и в то же время устанавливать связи с другими, распознавая общий источник раздражения и гнева.

2. Определение интересов.

Участники должны руководствоваться не только собственными интересами, но и обязаны попытаться определить интересы другой стороны. Например, необходимо выяснить, почему это будет стоить так дорого или почему это нужно сделать именно так, а не по-другому. В то же время они должны отстаивать свои интересы. Пока другая сторона не почувствует, что ее понимают, она будет стараться сделать все, чтобы ее поняли. Она будет повторять и иначе формулировать свои аргументы. Старание понять требует дисциплины и сочувствия. Вместо того чтобы наставать на своем, участникам переговоров нужно проанализировать факты и чувства другого собеседника и проверить точность своего понимания.

3. Создание вариантов для взаимной выгоды.

После того как стороны выяснили свои интересы, они могут изучить взаимовыгодные возможности. Это нелегко сделать. Трудные переговоры мешают творчеству и свободному обмену. Требуется мозговая атака, когда люди совместно решают проблему так, что это приносит выгоду всем. Выяснение интересов и изучение взаимных вариантов создает возможности для согласования интересов. Согласование означает, что одна сторона определяет варианты, которые представляют незначительный интерес для них, но больший интерес для другой стороны. Полезно в ходе переговоров разделить проблему на отдельные составляющие, а не пытаться сразу решить трудную проблему. Обычно инвесторам предлагают несколько вариантов решения реализации проекта. Это могут быть различные схемы финансирования проекта, графики погашения кредита и т. д.