Наталья Шаш - Бизнес-планирование для ССУЗов

Жизненный цикл продукциисостоит из следующих стадий:

1) внедрение (на этой стадии торговля убыточна: объем продаж низок, маркетинговые расходы велики);

2) рост (признание покупателями продукции и быстрое увеличение спроса на нее: растет объем продаж, прибыль, расходы на рекламу несколько стабилизируются);

3) зрелость (большинство покупателей уже приобрело продукцию. Поэтому темпы роста продаж падают, прибыль начинает снижаться из-за увеличения расходов на рекламу и другие маркетинговые мероприятия);

4) насыщение (несмотря на принятые меры, рост продажи больше не наступает. Прибыль торговли, однако, увеличивается из-за уменьшения расходов на производство: полное освоение технологии и снижение брака);

5) спад (период резкого снижения продажи, а затем прибыли).

Предприятие на основе изменений темпа продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного цикла находится в настоящее время его продукция (товар, работы, услуги), и сообщает об этом в бизнес-плане. Одновременно с этим в зависимости от установленной стадии жизненного цикла предприятие описывает качество, улучшение сервиса, увеличение рекламы, которые способствуют поддержанию спроса. В то же время предприятие описывает исследования и разработки по модернизации продукции (товара, работ, услуг), а также созданию и внедрению новой.

Работая над этим разделом бизнес-плана, ответьте на вопросы, которые помогут двигаться в правильном направлении при разработке маркетинговой стратегии и предостерегут от необдуманных решений.

1) разработки специальных целей по сбыту: для продукта; групп потребителей; продавцов;

2) выбора предлагаемых каналов сбыта, основанного на научных исследованиях. Выяснение будете ли Вы их пересматривать по мере развития рынка;

3) необходимости регулярного информирования и обучения для ваших продавцов и дистрибьюторов;

4) дифференциации ваших сил в области сбыта по группам перспективных покупателей;

5) систематической информации о ваших конкурентах;

6) современных методов продаж, таких как прямая почта, совещания и семинары продавцов;

7) планов по связям с общественностью для вашего продукта и вашей компании;

8) учета в вашем плане послепродажного сервиса, связанного с действительными покупательскими нуждами. Выяснение вопроса о том, что это обслуживание будет прибыльным;

9) продуманной ценовой политики, базирующейся на учете затрат, цен, налогов, оценке конкуренции;

10) учета и контроля затрат по маркетингу и сбыту;

11) системы своевременной сбытовой информации, позволяющей быстро реагировать на происходящие на рынке изменения.

Этот раздел бизнес-плана готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством.

На этой стадии предполагается, что решение по созданию, расширению или реструктурированию предприятия уже принято и что приблизительный временной период для осуществления плана установлен. В данном разделе необходимо дать подробное описание процесса производства и организации работ, уделяя внимание оценке всех факторов, влияющих на стоимость (календарный план представляет собой один из таких факторов, так как расходы появляются раньше чем доходы). Главная задача здесь – доказать потенциальным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. Чтобы удовлетворить этот интерес, надо ответить на множество вопросов, в сам бизнес-план включить ответы лишь на основные из них, а детали можно перенести в приложения, объем которых неограничен.

Обычно производственный план включает разделы с описанием технологии производства, ресурсов предприятия (фирмы) и менеджмента.

Технология производства. В этом разделе составители бизнес-плана рассказывают о процессе разработки продукта (товара, услуги или технологии), особенно нового, и его результатах в виде полученных патентов, лицензий, товарных знаков. Здесь же можно рассказать о подразделении предприятия, занимающемся разработкой новых товаров и технологий, и даже об отдельных изобретателях – авторах интересных разработок.

Можно также описать производственный процесс: последовательность операций, особенности производства (экологичность, безопасность, экстремальные условия), структуру издержек производства, перспективу их снижения и организацию сервиса.