Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Таким образом, вы стремитесь показать аудитории на примерах, что долго думать – это плохо, а делать и принимать решения – хорошо.

2. Экспертность

В самом начале выступления, когда вы стремитесь завоевать расположение аудитории, необходимо демонстрировать собственную экспертность. Вы должны выглядеть и говорить как эксперт. Вы должны быть профессионалом не только на словах, но и на деле. В качестве «погонов» могут выступить книги вашего авторства (начните писать как можно быстрее), телевизионные эфиры с вашим участием, выступления на конференциях, огромное количество проведенных тренингов, кейсы, выдающиеся результаты ваших учеников.

Также у вас должна быть команда, ваша свита. Когда вы выходите к аудитории, вас должны сопровождать помощники. Один человек представляет вас в начале мероприятия – это организатор. Второй человек будет принимать деньги. Если вы продаете со сцены, то ни в коем случае не должны заниматься приемом денег.

Когда вы закрываете продажу, случается, что у людей нет при себе полной суммы, поэтому на живых мероприятиях можно взять предоплату, но не меньше 1000 рублей.

Для эффективной продажи вам необходимо придерживаться определенной поведенческой стратегии. Вот наиболее результативные модели поведения, которые я использовал.

♦ Вы вещаете со сцены, и все ваше выступление говорит примерно о следующем: «знаю как, практикую данный метод регулярно». Такая позиция – верный выбор для начинающих тренеров, которые еще не достигли устойчивых воспроизводимых результатов, но уверенно движутся к цели. Однако в этом случае не стоит ждать больших продаж.

♦ «Я сам так делаю и рекомендую другим. Я и мои клиенты поступаем именно так». Более продвинутый по сравнению с первым вариант. Здесь вы выступаете с позиции тренера, который добился определенных результатов и сумел поделиться достигнутым с другими. Здесь желательно назвать имена клиентов, которые, используя ваши рекомендации, добились конкретных результатов. В данном случае продаж будет значительно больше.

♦ «Сам уже это не использую, но мои клиенты достигают значительных результатов». Например, я профессиональный коуч, меня самого какие-либо вершины не слишком манят, но мои клиенты не без моей помощи уже туда забрались. Это самый продуктивный метод убеждения аудитории и повышения конверсии.

Кейсы в данном контексте – это реальные истории успеха реальных людей, примеры «вертикального взлета», достигнутого после прохождения какого-либо тренинга или обучения у конкретного тренера, коуча.

1. «Волшебный волшебник». Это история про человека, который в результате прохождения вашего тренинга или обучения в вашей программе достиг невероятных, практически волшебных результатов. Вместо 100 000 он стал зарабатывать 3 миллиона. Отмечу, что далеко не каждый тренер может похвастаться такими последователями. Лично в моей практике был всего один такой человек.

2. «Нашел клад!» Тот самый случай, когда человек долго чего-то искал, пробовал, измерял, а потом встретил вас – и у него «выстрелило» в определенные результаты. Также довольно редко встречающийся тип.

3. Сработала фишка. Клиент внедрил какой-либо один из предложенных вами инструментов, и у него сработало.

4. Случайный успех. Человек случайно зашел к вам на тренинг, послушал, внедрил и получил хорошие результаты. Он занимался строительством домов, но посетил ваш тренинг по теме высших сил, просветлел и стал проповедником.

5. Рост результатов. Человек, уже являющийся профессионалом в определенной сфере, модернизировал свой бизнес, и его результаты возросли в несколько раз.

6. Бывший скептик. Человек не верил в эту программу, критиковал ее и высмеивал. Но вот он все же прошел ваш тренинг и лишился дара речи: «Я не думал, что это реально может помочь. До сих пор не могу поверить своему счастью. Просто в шоке!»

7. Небольшие, но стабильные результаты. Клиент пришел к вам, заплатил 500 рублей за участие в кастомарафоне и узнал, как продавать свои информационные продукты, которые раньше стоили 1000 рублей, за 5000.