Юрий Наврузов - Структурирование хаоса или практическое руководство по управлению командой

В случае установления общения с людьми, преимущественно ориентированными на результат, следует быть готовым к поистине головокружительным (в сравнении с восточной медлительностью и рассудительностью) скоростям: если ваше предложение укладывается в рамки уже отработанных схем, вам немедленно предложат проект контракта, причем априори будут предполагать, что этот проект, по сути, и есть его окончательный вариант – здесь очень мало шансов кастомизировать юридические отношения. Однако, в случае отхода от привычных схем, представитель такой организации будет готов принять на себя ответственность за внесение в документы изменений: отличительной чертой таких людей является смелость в максимальном использовании предоставленной степени свободы. От них следует также ожидать неожиданных предложений и решений.

Ознакомление с некоторыми заповедями может быть полезным для успешности такого типа общения.

• Стремитесь максимально уточнить перечень вопросов, подлежащий рассмотрению: четкость и ясность повестки дня встречи критически важна для ее успешности. Согласуйте цель и ожидаемые (для обеих сторон) результаты, определите временные рамки и обязательно предусмотрите время для обсуждения. Определите ответственность за подготовку резюме проведенной встречи: очень важно, чтобы решения были оформлены документально.

• Помните, что в случае ожидаемых разногласий следует четко очертить свою точку зрения. «Иногда в споре важно не столько отстоять свое мнение, сколько его иметь», – сказал Андре Моруа. Расплывчатость ваших позиций в случае общения с ориентированными на результат людьми играет не в вашу пользу: ваш собеседник скорее предпочтет вашу четкую, но противоречащую его видению, позицию, чем отсутствие таковой вообще.

• Направляйте все вспомогательные материалы вашему собеседнику заранее. Это способствует более продуктивному использованию времени во время встречи. Более того, некоторые несогласованности могут быть выправлены в процессе подготовки этих материалов.

• Стремитесь сдерживать свои эмоции и не реагировать на эмоциональную окраску вашего собеседника: поскольку для него результат является превалирующим над отношениями, он может не контролировать себя при обсуждении конфликтных ситуаций. Не следует принимать такую реакцию близко к сердцу, а тем более – к себе: помните, что такие люди просто рассматривают конфликт как способ разрешения проблемных вопросов.

Прагматик

Рассмотрим в качестве примера конфликта следующую ситуацию. Производитель – компания А – для удовлетворения потребностей своих потребителей и в стремлении конкурировать на рынке производит продукт – например, автомобили – в широкой гамме ассортиментного предложения, настолько широкой, что вариации могут состоять из нескольких тысяч вариантов: мы производим не для всех, а для каждого, гордо заявляют маркетологи производителя. Для распространения продукта на рынок компания А заключает договор с дистрибутором – компанией Б, имеющей разветвленную сеть автосалонов. Будучи одним из лидеров рынка, компания А принуждает своего дистрибутора работать на следующих условиях:

• Иметь в своих автосалонах максимальную представленность ассортиментного ряда;

• Стремиться максимально удовлетворить потребительский спрос, предоставляя клиентам выбор из всего ассортимента, выпускаемого производителем;

• Заказывать требуемую комплектацию и самостоятельно забирать автомобили со склада завода по схеме с предоплатой;

• Производитель широко рекламирует продукт, особенно подчеркивая разнообразие вариантов выбора автомобиля у своего дистрибутора и быстроту выполнения заказа;