Евгений Колотилов - Не давайте скидок! Современные техники продаж

И наоборот, если вы как руководитель отдела продаж видите статистику, согласно которой у какого-то продавца очень высокий процент закрытия сделок, его нужно просто использовать в качестве модели и тиражировать способы, которые он применяет. Сходите с ним на встречу, понаблюдайте за его поведением, посмотрите, что такого он делает, чего не делают другие продавцы.

Своим личным примером вы должны вдохновлять продавцов, быть их лидером. Если же начальник отдела продаж занимается одной аналитикой, он – просто сиделка. Аналитика – незначительный процент работы.

Когда футбольная команда проигрывает соревнование, увольняют обычно не игроков, а тренера. Руководитель отдела продаж – тот же тренер, но играющий, и он не должен сидеть на скамейке запасных, а играть вместе со всеми.

Когда у отдела продаж нет результатов, вы можете сколько угодно сваливать вину на продавцов, но, скорее всего, виноваты вы сами. Потому что люди смотрят на лидера и подражают ему.

Что касается обучения продавцов, сегодня бесплатно доступна масса контента. Моих видео в Интернете навалом – на сайте и на «Ютубе». То же касается видео других моих коллег бизнес-тренеров.

Раз так, почему руководители отделов продаж заказывают консультанта в компанию?

Потому что хороший бизнес-тренер владеет навыками быстрой передачи знаний сотрудникам. А если поставить человеку видео, как правило, через десять минут его выключают, не досматривая до конца. Профессиональный бизнес-тренер, придя в компанию, знает, как донести информацию до продавцов, чтобы она осталась в качестве необходимого ресурса и инструмента. В идеале задача руководителя отдела продаж – создавать и воспитывать новых чемпионов, а хороший бизнес-тренер может ему в этом помочь.

Следующая пара страниц предназначена для руководителей отделов продаж. Поговорим о том, почему вы должны принимать в свою команду только тех людей, которым нравится продавать.

Когда мне говорят, что продавцы несерьезно относятся к своей работе, на это можно ответить следующее: «Вы сами стали несерьезно к ней относиться, ведь подчиненные вам подражают».

Ошибка заключается в том, что зачастую люди нанимают на работу первых встречных, по принципу «кто выплывет, тот выплывет». На деле же первый вопрос, который должен вас интересовать при наборе кадров: «Нравится ли вам продавать?». Если ответят: «Не знаю, нравится ли продавать, но мне нравится работать с людьми», – это не то, что нужно.

Вообще фраза «мне нравится работать с людьми» до смешного заезжена и бессмысленна. Ну а с кем тебе не нравится работать? С хомяками? Будто с кем-то другим можно работать!

Ответ, который вас устроит, должен звучать так: « Конечно, нравится продавать. Я получаю удовольствие от адреналина, который выделяется в момент заключения сделки. Я люблю помогать клиентам принимать правильные решения ».

Второй момент, на который нужно обратить внимание: нравится ли вам человек, которого вы хотите принять на работу. Не так важно, что написано в резюме. Проблема с резюме в том, что оно говорит о прошлом. Если же человек вам не нравится, вы как руководитель не сможете искренне о нем заботиться, вложиться в него, чтобы он добивался успеха. А помощь понадобится любому новому сотруднику.

Зачастую если вы берете человека с невыдающимся резюме и даете ему возможность себя проявить и всячески ему помогаете – возможно многое. Некоторые люди, несмотря на то, что у них написаны в резюме потрясающие, фантастические вещи, полностью не раскрываются. Причина в том, что руководитель в силу самодурства или иных качеств не дает людям той поддержки, в которой они нуждаются.

В самом деле, у большинства компаний планирование продаж вызывает вопросы. Если вы не ставите перед собой цели, которые побуждают двигаться вперед, вы никогда и не продвинетесь. Слова: «Я знаю, чего мои клиенты хотят, все предсказуемо – они покупают вот это в таком-то количестве, не более того», – заблуждение. Современный мир меняется настолько быстро, что вы не можете утверждать, чего хотят клиенты. Правильнее будет: «Я регулярно узнаю, что еще хотят мои клиенты, чем еще я могу быть им полезен». Но если вы живете по принципу: «Вот это я им продаю регулярно и не интересуюсь их новостями», – вы опять же недополучаете огромное количество денег. Их потребности, проблемы, убеждения, желания меняются чуть ли не каждый месяц. Поэтому вы никогда не можете сказать с уверенностью, что знаете, чего они хотят.