Евгений Колотилов - Не давайте скидок! Современные техники продаж

И еще один важный момент: продавцы, которые работают спустя рукава, плохо влияют на тех, кто действительно трудится. Возьмите чемпиона, который гениально продает, поместите его в среду бездельников и увидите, как он через некоторое время станет таким же. Поэтому избавляйтесь от слабых звеньев без сожаления. Нянчиться с ними – верх неразумности.

Еще один вопрос, который наверняка мучает многих начальников отдела продаж, таков: что делать, если, наоборот, есть звезда, которая очень много продает, но при этом зазнается и демонстративно отказывается выполнять внутренние процедуры? Если такое произошло, по большому счету виноваты вы как начальник отдела продаж. Потому что не пресекли это на раннем этапе и позволили появиться «занозе в заднице». Это все равно как если бы заядлый курильщик с раком легких пришел к врачу и сказал: «Давайте что-нибудь придумаем, чтобы рак исчез, а я продолжал дымить». Абсурд!

Подобная ситуация возникла не в одно мгновение, а постепенно, с нечаянных действий. Поэтому пресекайте любые попытки отхода от регламента на ранних стадиях, иначе потом это вылечить будет намного сложнее.

Далее, если человек действительно приносит потрясающие результаты, вы можете выделить его в некое VIP-подразделение. Среди таких людей будут распределяться определенные привилегии и льготы, но и требования к ним будут выше. Это станет мотивацией для остальных продавцов, результаты которых пока не выдающиеся. Они будут думать: «О, как здорово! Я тоже хочу продавать столько, сколько они, чтобы присоединиться к привилегированной группе и не делать этого, этого и этого!»

Среди привилегий может быть, например, разрешение позже приходить на работу или больше сидеть в социальных сетях.

Если же у вас есть очень активная звезда, которая работает так потрясающе, что вы опасаетесь, что через некоторое время она может просто уйти и открыть собственный бизнес, можете предложить такому человеку небольшой процент от прибыли компании. Вам это выгодно, а человека мотивирует продолжать работать и приносить более высокую прибыль.

Наконец, если наступает критическая ситуация, когда звезда перестает следовать любым правилам, есть два варианта развития событий: вы меняете правила либо звезду.

Потому что если звезды достигли чего-то, ломая правила, вам нужно задуматься о самих правилах. Возможно, в их логике что-то не так.

Я знаю, что в некоторых компаниях есть продавцы, настолько избалованные, что не знают, куда себя деть. Они работают очень давно и ведут себя нахально. Но из-за того, что они приносят большой процент дохода компании, руководитель это терпит. Принято решение оставить этих людей в покое, потому что они стали курицами, несущими золотые яйца. Остальным двадцати пяти продавцам компания говорит: «Эти мальчики достигли звездных результатов, поэтому они в особом клубе. И если вы хотите к ним присоединиться, должны обеспечить такие-то результаты».

Теперь обращаюсь к продавцам. Речь пойдет о том, что касается желания бездельничать и играть в игры, только бы не заниматься своими прямыми обязанностями. Если бы вы подсчитали, сколько стоит час вашего времени и во что оно на самом деле обходится, было бы гораздо меньше желания валять дурака. Время – самый дорогой ваш ресурс, к тому же невосполнимый. Например, когда я прихожу в магазин и вижу очередь, никогда не стою – лучше уйду голодный, чем потрачу впустую 30 минут своей жизни. Точнее говоря, пойду в другой магазин, где дороже, но нет очередей. Потому что деньги я могу заработать, а время, к сожалению, нет.

Начав ценить время, вы сможете гораздо больше продавать – только за счет того, что перестанете заниматься бестолковыми, ненужными вещами.

Попытайтесь найти в своем поведении как менеджера по продажам закономерности, которые подскажут, что вы делаете правильно, а что необходимо улучшить.

Например, можете ли вы ответить на следующие вопросы.

• Какой процент ваших встреч с клиентами завершается подписанием контракта?

• Какой процент ваших встреч с клиентами завершается подписанием контрактов спустя месяц (два, три) после первой встречи?

• Сколько клиентов (в процентах), купивших один раз, возвращаются к вам повторно?

• Сколько клиентов (в процентах) приводят вам новых клиентов по рекомендации?

Для чего нужно это делать? Все просто: если вы хотите совершенствоваться, сначала необходимо выяснить, как вы работаете и каковы ваши слабые места.