Владимир Тарасов - Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим

Когда же заместитель узнал об этом, то он вначале растерялся, затем разозлился, а потом, окончательно выйдя из себя, сообщил директору, что ему уже не помогут никакие объяснения, что он выходит из учредителей фирмы, так как его доброе имя профессионала опозорено. А работать с человеком, который его подставляет в совместном бизнесе, где вроде бы интересы и цели должны быть едиными, он не собирается.

Директор не хочет развала фирмы, который вполне вероятен в случае потери ценного специалиста. Однако изменение решения означает фактически:

• признание собственной неправоты;

• осложнение отношений и потеря лица перед сторонним специалистом ;

• разочарование очень известного лица , которому уже было сообщено, какой известный специалист был привлечен для выполнения его заказа.

Срок сдачи работы наступает. Клиент ждет.

Роли и интересы:

• директор – сохранить собственный авторитет в фирме как руководителя, удержать от ухода заместителя и при этом остаться с ним в дружеских отношениях; сдать качественную работу ценному клиенту, закрепив еще одно полезное знакомство;

• заместитель директора – вернуть к себе авторство работы, отодвинуть стороннего исполнителя, сохранить хорошие отношения с партнером, но, в то же время, избавиться от его излишнего давления в качестве директора;

• очень известное лицо – поскорее получить готовую работу на оговоренных условиях, при этом испытывая минимум неудобств;

• сторонний исполнитель – сохранить и выполнить заказ наилучшим образом, применив свое собственное ноу-хау.

Торговая фирма, специализирующаяся на продаже сырья для производства продуктов питания, вышла на перспективного покупателя – крупный региональный завод по производству мороженого. Начальник отдела продаж фирмы провел переговоры с генеральным директором завода , в ходе которых последнего заинтересовали два вида сырья: в бочках и коробках. Менеджер по продажам от фирмы оформил договор о сотрудничестве с заводом и организовал поставку сырья (по 10 тонн каждого вида) на завод. Завод получил при этом отсрочку платежа – две недели.

Спустя одну неделю после поставки сырья генеральный директор завода сообщает начальнику отдела продаж о том, что сырье в бочках не подошло для производства. Они договариваются о возврате данного сырья на склад поставщика.

Однако в ходе приемки товара было обнаружено, что 10 из 20 бочек сырья были вскрыты, что нарушило их герметичность и тем самым повлияло на качество и товарный вид сырья.

Вскрытые бочки фирма обратно не приняла.

Подошел срок оплаты. Возникла проблема: генеральный директор завода категорически отказывается платить за сырье в коробках, пока не решится вопрос о вскрытых бочках, которые не были приняты. При этом он намекает начальнику отдела продаж, что в недоразумении виноват менеджер по продажам, так как не сообщил корректную информацию о качестве сырья в бочках перед его поставкой на завод.

Роли и интересы:

• начальник отдела продаж – получить с завода деньги в полном размере за поставленное сырье, включая и вскрытые бочки, отвести обвинения от фирмы, в то же время остаться в хороших партнерских отношениях с заводом и продолжить поставки сырья в коробках;

• генеральный директор завода – не платить за вскрытые бочки сырья, при этом остаться в хороших отношениях с фирмой, чтобы и впредь получать сырье по хорошей цене;

• менеджер по продажам – поучаствовать в «выбивании» денег с завода, так как в случае получения задолженности менеджер получит определенный % агентского вознаграждения за сделку; сохранить данный завод в клиентской базе фирмы путем дальнейшей работы.

Сотрудник компьютерной фирмы заключил срочный трудовой договор сроком на два года. Работает он хорошо, руководство фирмы довольно. Отношения сотрудника с коллективом сложились нормальные: не очень теплые, но доброжелательные. О новичке известно, что интересы работы он ставит превыше всего, тем более каких-либо личных отношений.

Однако по истечении полутора лет сотрудник неожиданно заявляет директору о своем желании уйти из фирмы, объяснив только, что решение это связано с возможностью работы за границей. И это в период интенсивных работ по новому проекту! Сотрудник сообщает также, что уезжает уже через пару недель, однако готов при возможности выполнять кое-какую работу по договоренности и из-за рубежа.