Татьяна Сотникова - Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Здесь есть возможность читать онлайн «Татьяна Сотникова - Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: СПб., Год выпуска: 2009, ISBN: 2009, Издательство: Array Издательство «Питер», Жанр: management, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Отел продаж – движущее колесо бизнеса, святая святых коммерции и индикатор успеха компании. Как создать и правильно настроить это подразделение на битву за покупателя? Как сформировать и развивать высокоэффективную команду продавцов? В этой книге дается алгоритм проектирования отдела продаж, приводится необходимый документооборот, оптимальный состав сотрудников, формы управления персоналом в зависимости от особенностей бизнеса, а также формализация отношений между менеджерами. Приводятся технологии организации сбыта, захвата и удержания клиентов и выявления ресурсов для более эффективной работы. Большое внимание уделено подбору, мотивации и развитию менеджеров по продажам.
Прилагаются готовые формы документов для создания отдела сбыта и управления им: должностные инструкции руководителя и сотрудников, положения об оплате труда, найма и обучения персонала, программа адаптации новых менеджеров и пример бюджета сбытового подразделения.
Издание предназначено руководителям отделов продаж, а также для всех, кто планирует ими стать. Книга будет интересна управляющим и владельцам бизнеса.

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

После того как целевой сегмент выбран, его необходимо тщательно изучить. Важно понимать, каковы потребности этого сегмента, особенно необходимо выяснить, имеет ли целевой клиент какие-то потребности, которые пока не удовлетворены. Повышенное внимание должно уделяться вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

Постоянный клиент(регулярно покупая) приносит продающей компании раз в десять больше оборотных денежных средств, чем клиент импульсивный (с учетом расходов на поиск, привлечение и текущую работу с клиентами).

Основные преимущества работы с постоянными клиентами:

• стабильность закупок;

• сокращение текущих расходов;

• положительная репутация на рынке;

• возможность качественнее планировать продажи и бюджет отдела.

В идеале постоянные клиенты становятся лояльными клиентами (приверженцами компании) и начинают добровольно и бесплатно ее рекламировать.

Лояльный клиент– это постоянный партнер, делающий стабильные регулярные закупки, в достаточной степени удовлетворенный продуктом, сервисом и персоналом, а главное дающий положительные рекомендации и отзывы о компании.

Плюсы наличия лояльных клиентов:

• надолго сохраняют преданность компании;

• покупают не только привычный продукт, но и новинки;

• создают положительный имидж компании и привлекают друзей и знакомых;

• менее чувствительны к колебаниям цен на продукт;

• практически игнорируют рекламу конкурентов;

• с пониманием относятся к временным трудностям;

• с готовностью участвуют в «клиентских» опросах и анкетированиях;

• высказывают предложения по усовершенствованию продукта.

Не бывает «вечнолояльных» клиентов, но, чтобы они подольше работали с продавцами, им нужно уделять больше внимания, отслеживать «нелояльность» по первым признакам.

Сигналы снижения лояльности клиентов:

• молчание (длительное время не интересуются новостями, не делают закупок);

• возникновение дебиторской задолженности;

• снижение доли повторных покупок.

3.2. Классификация каналов распределения продукции

Одним из важнейших этапов работы при построении отдела продаж является определение каналов сбыта (распределения) продукции. Эффективность продаж напрямую зависит от правильного выбора каналов, определения их потребностей (например, для розничной сети важны – надежность поставок в соответствии с заявленным ассортиментом, упаковка, расфасовка, а для дистрибьютора – цены, широта ассортимента, скидки, бонусы) и создания оптимальных условий для работы с ними.

Не храните яйца в одной корзине – выбирайте несколько каналов сбыта, главное выделить среди них наиболее прибыльные и успешные.

Канал распределения(канал товародвижения) – это путь, по которому продукты движутся от производителей к потребителям, это компании – посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на продукт.

Длина канала– это количество уровней распределения.

Ширина канала– это количество участников на каждом уровне канала. Эксклюзивное распределениеподразумевает небольшую ширину канала с привязкой к конкретной географической территории.

Избирательное распределениеподразумевает выбор каналов в соответствии с позиционированием продукта.

Интенсивное распределениеподразумевает представленность продукта в максимальном количестве каналов.

Таблица 5.Классификация каналов распределения
Для эффективной работы отдела каналы сбыта компаниипосредники так же как и - фото 15

Для эффективной работы отдела каналы сбыта (компании-посредники), так же как и остальные элементы СЕТИ ПРОДАЖ (продукт и клиенты), нужно сгруппировать (сегментировать).

Основные параметры сегментирования каналов сбыта:

Конечные потребители продукта:

• количество потребителей;

• концентрации потребителей;

• частота потребления;

• величина закупки;

• вовлеченность в процесс покупки.

Особенности продукта:

• срок хранения;

• сложность (технологическая или техническая);

• доля в бюджете потребителя;

• имиджевая составляющая.

Параметры компании-посредника:

• ограничения по ресурсам;

• широта ассортимента;

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Константин Петров - Управление отделом продаж
Константин Петров
Отзывы о книге «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»

Обсуждение, отзывы о книге «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x