Татьяна Сотникова - Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Здесь есть возможность читать онлайн «Татьяна Сотникова - Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: СПб., Год выпуска: 2009, ISBN: 2009, Издательство: Array Издательство «Питер», Жанр: management, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Отел продаж – движущее колесо бизнеса, святая святых коммерции и индикатор успеха компании. Как создать и правильно настроить это подразделение на битву за покупателя? Как сформировать и развивать высокоэффективную команду продавцов? В этой книге дается алгоритм проектирования отдела продаж, приводится необходимый документооборот, оптимальный состав сотрудников, формы управления персоналом в зависимости от особенностей бизнеса, а также формализация отношений между менеджерами. Приводятся технологии организации сбыта, захвата и удержания клиентов и выявления ресурсов для более эффективной работы. Большое внимание уделено подбору, мотивации и развитию менеджеров по продажам.
Прилагаются готовые формы документов для создания отдела сбыта и управления им: должностные инструкции руководителя и сотрудников, положения об оплате труда, найма и обучения персонала, программа адаптации новых менеджеров и пример бюджета сбытового подразделения.
Издание предназначено руководителям отделов продаж, а также для всех, кто планирует ими стать. Книга будет интересна управляющим и владельцам бизнеса.

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Целевой сегмент– это группа потенциальных покупателей (сходных по ряду значимых для компании критериев и одинаково реагирующих на маркетинговые воздействия), потребности которой продающая компания может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии, располагая необходимыми ресурсами, и получить при этом выгоду.

Принципы сегментации конечного потребителя

1. Географические принципы:

♦ масштаб региона;

♦ численность населения;

♦ разделение на городское/сельское население;

♦ климат.

2. Демографические принципы:

♦ пол;

♦ возраст;

♦ размер семьи;

♦ этап жизненного цикла семьи;

♦ уровень доходов;

♦ род занятий, профессия;

♦ образование;

♦ религия;

♦ раса;

♦ национальность;

♦ общественный класс.

3. Психологические особенности:

♦ тип личности;

♦ образ жизни;

♦ отношение к жизни.

4. Поведенческие принципы в отношении покупки и потребления продукта:

♦ статус пользователя (никогда не пользовался, редко, регулярно);

♦ интенсивность потребления (умеренная, нормальная, выше среднего, сильная);

♦ степень приверженности к марке (никакая, средняя, абсолютная);

♦ степень готовности покупателя к восприятию продукта (осведомленность, знание, лояльность, предпочтение, готовность совершить покупку и т. д.);

♦ отношение к продукту (положительное, отрицательное);

♦ выгоды при приобретении продукта;

♦ повод совершения покупки (обычная, по особому случаю, импульсивная).

Позиционирование(по сегментам покупателей) – выбор определенных сегментов покупателей и обеспечение соответствия товара требованиям этих сегментов с помощью различных методов маркетинга.

Позиционирование(товарное определение) – придание товару конкурентного положения на рынке с помощью различных способов маркетинга по разным параметрам (цена, качество, различные физические свойства товара, реклама, система распространения) относительно конкурентов.

Позиционирование(итоговое определение) – комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место по отношению к другим товарам.

Пример классификации сегментов розничных клиентов

Покупатели с малой покупкойпокупают на сумму до 500 рублей за одно посещение. Таких покупателей около 30 % в магазине, и они приносят около 10 % выручки.

Покупатели со средней покупкойимеют чек в диапазоне 500-1000 рублей. Клиентов со средней покупкой – также около 30 % от общего количества в магазине, и они совершают до 25 % всех покупок.

Покупатели с большой покупкойприобретают товаров на сумму до 2000 рублей. Этих клиентов тоже около 30 %, они приносят до 40 % выручки.

Покупатели с крупной покупкойхарактерны размером своего чека в интервале 2000–5000 рублей. Этих людей не много и они приносят компании 25 % дохода.

Критерии целевого сегментирования для клиентов компаний (юридических лиц)

Рис 8Принцип матрешки Постоянныепокупатели с которыми компания - фото 13

Рис. 8.Принцип «матрешки»

Постоянные:покупатели, с которыми компания сотрудничает длительное время и которые регулярно (как правило не меньше одного раза в месяц) приобретают значительные объемы продукта.

Потенциальные:покупатели, также приобретающие от значительных до небольших объемов продуктов, контакты с которыми также установлены достаточно давно, однако отношения с ними не являются столь близкими, как с постоянными потребителями.

Таблица 4.Сегментация по Жизненному циклу клиента (ЖЦКл) (по времени взаимодействия)
Перспективныеэто группа потребителей чей рынок компания хочет завоевать На - фото 14

Перспективные:это группа потребителей, чей рынок компания хочет завоевать. На них обычно затрачиваются значительные ресурсы, с тем чтобы упрочить положение компании на рынке продукта, а также на развитие взаимоотношений.

Ключевые:это обычно покупатели, с которыми установлены долгосрочные отношения, они покупают значительные объемы продукта, как правило, с ними установлен ряд личных контактов.

Аутсайдеры:таких потребителей как правило много, отношения с ними установлены давно, однако каждый из них приобретает лишь незначительный объем продукта. Компания продолжает поддерживать с ними отношения скорее «по инерции», так как существенной прибыли они не приносят.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Константин Петров - Управление отделом продаж
Константин Петров
Отзывы о книге «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»

Обсуждение, отзывы о книге «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x