Воган Эванс: Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер

Если сравнить эти цифры с величиной общей прибыли ВА до уплаты налогов в 1999 г., равной 790 млн фунтов стерлингов (в 1998 г. она составила 780 млн фунтов стерлингов), видно, что инвестиции в Microtel оказались удачными.

Какова мораль этой истории? Когда вы в начале процесса разработки стратегии определяете ключевые сегменты, не проводите сегментацию на основе сегодняшних продаж и сегодняшней прибыли. Подумайте о перспективах. Один из ваших сегментов, создание которого потребовало, может быть, нарушения некоторых правил корпоративной стратегии, может оказаться вашей Microtel .

PS . В 1994 г. ВА вывела из своего состава и Rover Group , продав ее BMW за хорошую цену – 800 млн фунтов стерлингов, доказав тем самым еще раз, что в бизнесе, как и в жизни, удача может играть такую же важную роль, как и стратегическое предвидение!

Вам нравятся гончарные изделия, устанавливаемые в садах? Или вы настолько «жадный» садовник-любитель, что хотите весь участок засадить только цветами? Если вы относитесь ко второй категории, вам следует знать, что 80 % семян вы получите всего от 20 % стручков.

Первым внимание на этот феномен в начале ХХ в. обратил итальянский экономист Вильфредо Парето (см. рис. 3.1). Он сопоставил результаты своих опытов в саду с данными экономических исследований, которые свидетельствовали, что в Италии 80 % земли принадлежали 20 % владельцев. На основе этого сравнения он и сформулировал свой принцип.

Рис. 3.1.Принцип Парето

Источник : по материалам Pareto V . Manuale di Economia Politica, 1906.

Однако эту историю не всегда считают достоверной. Так, Ричард Кох в своей книге «Принцип 80/20: как добиться большего от меньшего» ( The 80/20 Principle: the Secret of Achieving More with Less ), изданной в 1997 г. и ставшей бестселлером, дал свою интерпретацию этого принципа, но не привел данные Парето о числах 80 и 20, а тем более не вспомнил о семенах и стручках.

Однако Парето действительно, и с этим никто не спорит, изучал очень неравномерное распределение земли, богатства и дохода в Англии XIX в. и нашел математическую зависимость между долями людей и богатством. Парето установил, что распределение богатства является прогнозируемо несбалансированным и что эта математическая зависимость сохраняется и при других временных периодах и в других странах.

Работу Парето в этой области в 1940-е гг. продолжил консультант по управлению качеством Джозеф Джуран, который обнаружил, что 80 % проблем, возникающих в ходе производства, вызываются всего 20 % причин. Он назвал эту зависимость «принципом Парето», или «правилом небольшого числа важных составляющих».

Дальнейшей разработкой этого принципа занимались и другие авторы, пишущие о бизнесе, которые отметили, в частности, следующие его проявления в бизнесе.

• 80 % ваших продаж приносят 20 % ваших продуктов.

• 80 % вашей прибыли обеспечивают 20 % ваших потребителей.

• 80 % вашей прибыли обеспечивают 20 % потраченного времени.

• 80 % получаемых вами жалоб высказывают 20 % ваших потребителей.

• 80 % ваших продаж обеспечивают 20 % ваших продавцов.

• 80 % прироста вашего бизнеса обеспечивают 20 % вашей рекламы.

Мне также нравится один результат, относящийся как к личной жизни, так и к коммерческой деятельности: в 80 % случаев разочарования объясняются всего 20 % причин (одна из них следующая: «Ты всегда смотришь свой футбол по телевизору», другая – «Ты всегда смотришь свои кулинарные передачи по телевизору»).

Кох хочет побудить людей «думать в стиле 80/20» и исходить из того, что и в бизнесе, и в жизни в целом в трех областях изначально заложено неравенство:

• 80 % продукции создается из 20 % ресурсов;

• к 80 % последствий ведут 20 % причин;

• 80 % результатов обеспечиваются 20 % усилий.

В стиле 80/20 думают «ленивые предприниматели», как эта категория порой себя называет, которые живут в Лондоне, Кейптауне и в «более солнечных местах» Южной Европы.

Принцип 80/20 может быть особенно полезен при сегментации вашего бизнеса, осуществляемой для достижения целей, которые вы задаете при разработке стратегии.

Вот два потенциально типичных применения этого принципа.

• 80 % вашей прибыли могут поступать от 20 % ваших продуктовых/рыночных сегментов, и поэтому сконцентрируйте свои исследования и анализ именно на этой группе, уделяйте повышенное внимание тем сегментам, которые в течение следующих пяти лет в совокупности принесут вам 80 % общей прибыли, независимо от того, приходится ли на эту группу всего 20, 15 или 25 % всех ваших сегментов.