Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Пока мы ждали ответа, неожиданно поступило предложение от самого первого завода, что мы посещали. Их представители предлагали реализовать проект у них на их же деньги. Проснулись. Дошло-таки до них, с чем мы к ним приезжали. И где вы были раньше? Думаю, каждый из нашей команды мог прибавить еще пару крепких словечек к этим восклицаниям. Ну да ладно, кто старое помянет, давайте лучше посмотрим на условия что предлагают:

– Инвестиции $5 млн. (Ого, это больше, чем нам нужно, в полтора раза.)

– Проектную организацию свою дают. (Хорошо!)

– Персонал, помещения, оборудование. (Это сказка? Они издеваются или правда?)

Шлем ответ, «интересно тчк к переговорам готовы тчк». К нам прилетает сам директор, начинает расписывать перспективы. Мол, он уже с собственниками своего завода договорился. Нам открывают зеленую улицу. У них прекрасные химики, которые дополнят наш проект. У них замечательные инженеры, которые помогут с оборудованием. У них прекрасные…

– Стоп, стоп, стоп, – перебиваю я. – Что-то слишком много красивых слов. Условия-то какие?

– Поступайте к нам на работу!

Переговоры научили меня ничему не удивляться, но тут невольно прорезался нервный смех, и я запел песню из старого детского мультика «Оставайся, мальчик, с нами, будешь нашим королем».

Но вернемся к фондам. В полученном термшите [6]от фонда размер опционов почему-то уменьшился с 15 до 10 %, а сумма инвестиций с озвученных $4 млн уменьшилась до $3,3 млн. Плюс возникла масса ограничений по правам основателей (наделение акциями в течение четырех лет, необходимость страхования ключевых сотрудников), а права инвесторов несоразмерно возросли. Вопросы по управлению компанией – через совет директоров или акционерное соглашение – вообще были проигнорированы. Что означало полную власть инвесторов. Мы взяли паузу для размышлений.

Попробовал поработать с инвестиционным банком. Тема интересная. Отрасль перспективная, сказали банкиры. Мы готовы инвестировать, если вы тоже вкладываетесь. Доли – пропорционально финансированию. Но помилуйте, это не private equity – мы же венчур. Но мы-то private equity.

Правда надо отдать должное менеджеру, он пытался предлагать нам и своему руководству другие варианты, как увязать прямые инвестиции, российскую практику и наш проект. В частности, была предложена схема, по которой банк получал в собственность 100 % акций. А основателям предлагался опцион на пакет акций, размер которого определялся величиной превышения капитализации компании над 100 % доходностью на вложенный капитал (эдакий вариант Success Fee на превышение 100 % IRR c прогрессивной шкалой). Но дальше предложений дело не пошло.

Также попробовал поработать с коммерческими банками. Предлагали схемы, по которым создается компания, в которой структуры банка владеют 80 %, мы 20 %, и которой банк выдает кредит для реализации проекта. Получалось, что и доля всего 20 %, да еще и кредит отдавать придется. Пробовали торговаться, но стереотипность поведения банка и головокружение от успехов на ниве недвижимости не позволяло закрыть сделку.

Пытался выстраивать схемы. В частности, пробовал получить финансирование на оборудование от лизинговой компании, что для нашего проекта как раз составляло около 50 % требуемых средств. Деньги лизинговой компании представлял как собственные инвестиции в проект, предлагая инвестиционному фонду добавить недостающие 50 %. Конечно, схема шита белыми нитками, но при заинтересованности менеджеров могла сработать. К сожалению, уникальность нашего оборудования (реакторы, кому они нужны на вторичном рынке) не позволила протащить сделку через инвестиционный комитет лизинговой компании, и схема рассыпалась.

Так как летом у нас и не стояло задачи взять деньги, разведку боем можно было считать завершенной. Раз летом клюет, то уж осенью точно кита выловим. Надо подождать. Мы взяли паузу.

Но осенью 2008-го жахнул мировой финансовый кризис. Биржевые индексы обвалились на 70–80 %. Недвижимость упала на 55 %. Деловая жизнь замерла.

Что ж, чтобы привлечь инвестора в трудные времена, нужна помощь. Первым делом наняли профессионального фандрайзера. Я обновил бизнес-план. Дополнил его презентацией и пожелал успехов. Параллельно через юриста решили возобновить переговоры с фондом, сделавшим нам предложение летом. Мол, его наняли на фандрайзинг, а он решил первым делом восстановить отношения с уже существующими инвесторами.