Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Atari, Nintendo, SONY PSP, X-BOX – если вы думаете, что это зло ваших детей, крадущее у них индивидуальность и навыки общения с живыми людьми, то посмотритесь в зеркало и вспомните, что вчера вы вытворяли в Second Life? Впрочем, предлагаю сойтись на компромиссе – Wii [9], и играешь, и тело тренируешь.

Перед нами стоит задача предугадать, что взорвет рынок в ближайшем времени, и сделать это первыми. Если это нам удастся, то можно создать новую индустрию, и, плавно развивая прикладные решения, создать компанию на миллиард.

Как же приподнять завесу будущего?

Как хотя бы одним глазком заглянуть за горизонт?

Проводить исследования? Если делать обстоятельно (фокус-группы, прототипы, пробные продажи), информация по рынку устареет к моменту подведения итогов. Бросить все и сразу производить? Вряд ли стоит бросаться в крайности, слишком велик риск закопать деньги в землю. Входить в рынок постепенно? Это значит озвучить идею конкурентам и пригласить их участвовать на равных.

Так как же быть? И с рынком угадать, и денег не потратить?

Наряду с законами эволюции Дарвина, существуют законы развития потребительских и промышленных товаров. Я использую модель «9 жизней» для работы с конечными товарами, и модель «Цепочка добавленной стоимости» для работы с полуфабрикатами. В следующих двух главах мы познакомимся с ними подробнее.

Модель «9 жизней» родилась в ходе моих путешествий по миру и наблюдений за животными. Прежде чем мы рассмотрим ее в деталях, давайте потренируемся на кошках.

Молодой лев захотел поесть.

Пошел, завалил антилопу. Желудок успокоился. А лев завалился спать.

Но через некоторое время голод снова дал о себе знать. Льву лениво было просыпаться, он отмахивался от внутреннего чувства как мог, но вторую антилопу завалить-таки пришлось. Начиная с третьей лев начал регулярно охотится.

Сытая жизнь потихоньку налаживалась. Охота уже не отнимала столько времени, как раньше. Времени на сон было более чем достаточно. И лев заскучал. Стал он озираться вокруг и увидел молодую самку. Надо бы объединиться, подумал лев, вдвоем веселее.

С тех пор лев стал замечать и других самок. Чтобы привлечь их внимание, он начал активнее охотиться, выдавая в погоне пируэты и сальто. Стал замахиваться на более крупных животных. И вскоре за первой самкой последовала вторая, третья, пока однажды он не столкнулся нос к носу с другим львом. Пришлось драться. После четвертой схватки лев стал вожаком прайда.

Теперь по праву вожака ему была доступна любая самка. Чтобы навсегда избежать угроз от конкурентов, лев решил закрыть прайд для новых самцов и стал строго охранять свою территорию от чужаков. Но в душе он был все-таки лев и чувство соперничества нет-нет, да и прорывалось наружу. И когда казалось, что уже нечего желать, лев покинул прайд в поисках подвигов, за которые его потом прозвали царем зверей.

Теперь давайте посмотрим на модель «9 жизней» – для товаров и услуг. Модель иллюстрирует последовательное развитие товара (услуги) от нерегулярного к постоянному использованию, от использования одним человеком к общественному, от устройств в моноисполнении к многофункциональным устройствам, от ограниченного круга пользователей к общеупотребительному стандарту.

Модель «9 жизней»

Теперь давайте разберем эволюционную кривую на примере Интернета.

Всемирную паутину придумал ученый-теоретик Тим Бернерс-Ли для организации работ над адронным [10]коллайдером в ЦЕРНе. Сколько было потрачено на разработку? Сколько потом заработано – неизвестно, так как проект чисто научный и финансируется несколькими государствами.

Кривая эволюции услуг в интернет-отрасли

Кто же был первым пионером, заработавшим деньги на решениях I уровня? Когда только появился Интернет, какой был первый вопрос, который мы задавали друг другу? Конечно, а у тебя есть Интернет? Кому-то было достаточно заходить раз в неделю в интернет-кафе, а кто-то считал, что должен быть на связи постоянно. Тогда им приходилось выбирать между dial-up, ADSL и дорогущим оптоволокном.

Получив доступ к сети, первым делом люди считали своим долгом сделать виртуальную визитку (свою или компании). Некоторые на этом и останавливались (приличия соблюдены), но большинство все-таки начинало смотреть на «визитки» других. Чтобы облегчить эту задачу, появились поисковики: InfoSeek, AltaVista, Inktomi, HotBot, (да ты, наверно, уже и не помнишь таких). Путешествуя по сети, люди с удивлением обнаруживали, что на многих сайтах предлагались товары и услуги для продажи. То были первые интернет-магазины и аукционы. Чтобы связаться с покупателем, предлагалась электронная почта, интернет-пейджеры и – о чудо! – бесплатный IP-телефон от Skype. Добавьте сюда рекламные доходы от баннеров на популярных сайтах, и вы сможете представить, какие деньги были заработаны на этих решениях II уровня.