Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления

Эффективная иллюзия та, которая:

– выгодная, не взывай к щедрости и милости, апеллируй к выгоде и пользе;

– правдоподобная, например, соответствующая бытующим мифам или когда твоя невербалка говорит так, будто ты сам в это веришь;

– расплывчатая, не приближай клиента к пониманию конкретного – мираж исчезает при приближении к нему.

Заметил, что «дистрибуторы» легче продают тот товар, который удобнее рекламировать, не опасаясь критического восприятия. Как правило, основой для критического отношения служит возможность сравнить с опытом. Лучший и простейший способ избежать этого – представить товар как новинку с новыми функциями. Если будут рекламировать известную Досю, её будут сравнивать с Галой, Блендамед с Колгейтом, но какой-нибудь суперновый ЭКСТРАГИПЕРГИГАДЕНТ… тоже хочется сравнить. Но для этого его остаётся только купить. Обрати внимание, сколько «новых» образцов водки уже есть и «изобретаются» снова.

Процесс формирования иллюзий имеет и обратную сторону медали, т. е. это палка о двух концах. Как-то вечером за просмотром кинофильма дочка моего знакомого нечаянно сделала ему больно. Мама ее одернула грубо, но перестаралась, перевернув коробочку малой со сладкими кукурузными хлопьями. Это получилось очень обидно и грубо. Ребенок заплакал. Он заметил это и высказал свое мнение о несогласии ее «резвостью» в воспитании. В ответ та набросилась на мужа с упреками, что он ее не поддерживает перед ребенком, мол, на ней хочет заработать себе «политический капитал», мол он – папа «добренький», а мама – «плохая», как бы, что ни случилось ребенку нужно высказать, что родители правы. Проблема не в том, что сама она об этом вспоминает только когда речь о ней. Он постарался дать понять ей, что точно так, как она будет обманывать ребенка сейчас сама, точно так же ребенка сможет обмануть кто-то в будущем, как она приучит ребенка поддаваться сформированным извне иллюзиям, так ребенок и будет потом позволять рисовать себе мультики в голове. Если родитель признает и примет свое право на ошибки перед ребенком, это нисколько не уменьшит его любви, но усилит, углубит понимание ребёнка и это хорошая гарантия от разочарований в будущем. Безгрешность родителя очень легко превращается в голове человека в святость старшего, сильнейшего, начальника, президента и в неспособность противостоять их манипулированию в будущем. Избавление от иллюзий самая большая иллюзия, поэтому учись формировать эффективные иллюзии для достижения таких же иллюзорных и столь же реальных: истины, красоты и силы.

Формирование иллюзий один из самых деликатных моментов. Одно дело, когда ты сам себе рисуешь в голове мультики, и другое дело, когда ты рисуешь мультик в голове другого. В этом случае ты берёшь на себя ответственность за качество этого мультика и за реакции клиента на то, что он увидит в своём нарисованном тобой мультике. И вопрос здесь не в морали, не в допустимости обмана. Сказать не формируйте иллюзии ибо это чревато, всё равно что сказать, не живите ибо можно умереть. Вопрос в том, насколько искусно и эффективно ты можешь нарисовать мультик другому, с одной стороны, и как ты сможешь эффективно управлять собственными иллюзиями, с другой. Ты должен понимать, что несмотря ни на какую твою гениальность в рисовании натюрмортов, трудно будет добиться от клиентов нужной реакции, если ему просто больше нравятся пейзажи, он просто не приимет или выбросит твои искусные натюрморты, так люди относятся к обману, неправде. Но совсем другое дело, если ты в его собственном, им нарисованном мультике, лишь подчеркнёшь необходимые детали, оттенишь, сделаешь ярче важные для тебя моменты. Тогда клиент будет смотреть свой дорогой ему и любимый им мультик, но как бы твоими глазами, замечать то, что ты запрограммировал, реагировать на то, что тебе нужно и с большей вероятностью, так как тебе нужно. Ибо трудно радоваться чёрному квадрату, но легко о нём задуматься, трудно не возбудиться на красивую обнаженную натуру, так же как трудно не проникнуться чем-то приятным, разглядывая чудную солнечную с цветами и бабочками полянку из своего детства.

Приправа нужна для того, чтобы обмануть организм. Приправа средство для создания иллюзии особенной привлекательности блюда. Способ эффективно, результативно продать организму пищу.

Помни: люди с трудом будут идти на то, чтобы сделать себе хуже, и на их принуждение придется тратить неэффективно много драгоценных ресурсов с твоей стороны. Гораздо легче делать так, чтобы клиенты делали то, что им хочется, но так как это было бы выгодно тебе. Предоставить человеку возможность посмотреть на ту же самую картинку по-другому – самый простой и эффективный способ изменить его поведение. Вспомни Тома Сойера, который побудил ребят красить забор, да ещё получая за это плату, вместо того, чтобы платить самому. О более тонких методах такого взаимодействия мы ещё поговорим позже. А пока для примера: советы нужно использовать только тогда, когда работник не способен прийти к своему собственному решению. Если ты задал все зондирующие вопросы, и нет ни проблеска идеи, то предлагай свои советы, но так, чтобы работник посчитал это собственным решением. Благодаря этой иллюзии работник естественным образом, с желанием даже, примет ответственность за решение вопроса на себя, и старание его будет эффективнее.