Алан Фокс - Инструменты развития. Правила счастливой жизни, успеха и крепких отношений

Например, если вы зайдете в магазин бытовой техники за вентилятором, то заплатите указанную цену. При покупке десяти вентиляторов вы почти наверняка сможете договориться о скидке. Приобретая сто вентиляторов, вы в силах добиться приличной скидки. А если хотите купить тысячу штук, то обращайтесь напрямую к производителю. Когда вы совершаете крупные закупки, вам предоставляют скидку благодаря имеющемуся у вас рычагу . Вы предлагаете то, что желательно получить другой стороне, – продажу крупной партии.

Одна моя подруга руководит компанией по управлению недвижимостью. Приобретая страховку для двадцати пяти объектов недвижимости, она добивается того, чтобы страховые взносы были гораздо ниже, чем при покупке страховки для одного объекта. Это использование того, что у вас уже есть (крупного заказа), для получения желаемого (снижения цены).

Где найти рычаги ? Повсюду! Ищите то, что удовлетворит желания человека или компании, с которыми вы ведете переговоры. Если вы пытаетесь договориться со мной, но вам нечем меня привлечь, то трудно будет убедить меня что-то сделать для вас. Как вам найти то, что мне нужно? Есть ряд возможностей.

1. Наблюдения ( привычки живучи ). У меня всегда был избыточный вес, и легко предположить, что я люблю поесть.

2. Перенос своих идей на других. Вероятно, мне хочется ровно того же, что и вам: денег, любви, уважения, удобства, удовольствия. Это длинный список.

3. Творческий подход. Разберитесь, каким может быть мое желание, а потом убедите меня принять вашу идею. («Вы бывали на Бора-Бора? Там превосходные пляжи!»)

4. Найдите того, кто с легкостью способен удовлетворить ваше желание. Разобравшись в его потенциальных желаниях, не бойтесь воспользоваться своими знаниями и положением. Не отказывайтесь от своего рычага.

Иногда нужно воспринимать малозаметные сигналы. Несколько недель назад я общался по телефону с вице-президентом крупной компании, владеющей более чем пятьюстами магазинами в США. У них возник со мной спор: они заявляли, что имеют право вносить лишь половину арендной платы в течение пятнадцати лет. Я с этим не согласился. После активного двадцатиминутного спора вице-президент заявил:

– Ну что же, мистер Фокс, тогда управляющим нашей компании придется обсудить другие доступные варианты.

Я ответил:

– Прекрасно, я согласен. Рассмотрите каждый вариант. Чтобы вам помочь, сразу скажу, что буду делать я сам. Если через восемь дней аренда за этот месяц не будет внесена в полном объеме, я подам иск о выселении вашей компании за неуплату.

На этом разговор должен был закончиться, но вице-президент еще десять минут пытался меня переубедить.

Положив наконец трубку, я повернулся к директору своей компании и сказал:

– Мы победили! Они пытались меня переубедить даже после своей угрозы, а это значит, что они заплатят аренду и не будут судиться.

И действительно, на следующий день вице-президент позвонил мне и сообщил, что чек на всю сумму будет незамедлительно выслан мне.

Весь прошлый месяц я вел переговоры о продаже большого офисного здания по очень высокой цене. Казалось, что сделка под угрозой, потому что я не соглашался на последнее требование потенциального покупателя. И наконец, сегодня днем я дал своему представителю указание уступить. Но в ответ на его звонок представитель покупателя прислал письмо по электронной почте о том, что завтра его юрист предоставит свои комментарии по нашему договору. Это означает, что их сторона уже платит своему юристу за работу над этим договором. Полагаю, что они снимут свои последние требования.

Если мы с вами встретимся, спросите, получилось ли мне продать им то здание. Я очень надеюсь, что прав.

Моя шестнадцатилетняя дочь хочет поехать покататься на моей машине. Хм-м-м… Как по-вашему, она захочет сначала убраться в своей комнате?

Рычаги : находите их и применяйте. Поработайте с ними, и они облегчат работу вам.

Морковка нужна, чтобы подвесить ее перед осликом, и тогда он будет шагать вперед за приманкой.

Конечно, я говорю о морковке в переносном смысле: это вознаграждение, а не овощ. Как же эффективнее всего применять символичную морковку в общении с окружающими?