Ольга Филиппова - Обучение эмоциональному речевому воздействию - учебное пособие

Тактика рефрейминга заключается в «оборачивании» негативного в позитивное, т. е. аргументы «против» оцениваются как позитивные. Например: Да, на первый взгляд это дорого, но зато качественно; Работать будет тяжело, много заказов, зато зарплата высокая. Это внушает оптимизм. Ср.: Это все же лучше, чем ничего; Мы имеем теперь хоть несколько тысяч за…, а то бы ничего не имели.

Тактика «да, но…» Частичное признание противоположного мнения. Это повышает доверие к партнеру, делающему такие признания, особенно если они, как можно видеть, логически проработаны им и эмоционально прочувствованы. Это может делаться по схеме: С одной стороны, вы, безусловно, правы, но… Я соглашусь с вами в том, что в автобусе ехать в дальнюю турпоездку сопряжено с серьезными неудобствами, но зато это гораздо дешевле, чем лететь самолетом; Да, конечно, в этом случае у вас будут известные преимущества, но они скоро кончатся; При вашем варианте будет стабильная прибыль, но и издержки будут немалые (но эта прибыль мала по сравнению с прибылью при реализации нашего варианта) и т. п. Повышает доверие к негативной части высказывания, части несогласия, внушает мысль об объективности суждений, о рассудительности субъекта речи.

Аргумент к эмоциональному языку, призыв к людям

(Argument By Emotive Language (Appeal To The People). Возбуждение чувств аудитории (гнева, презрения, зависти, восторга, снисхождения и т. д.) с использованием эмоционально окрашенных слов. Когда-нибудь настанет момент, когда мы прекратим терпеть наплевательское отношение к нам зажравшихся чиновников города и т. п.

Комплексный вопрос (увязывание) (Complex Question (Tying). Несоотносимые вещи берутся так, как будто бы они должны приниматься или отвергаться вместе, хотя их увязка необязательна. Вы за то, чтобы быть свободным человеком и иметь право носить оружие?; Разве большинство мужчин не захочет завести семью, если им будут выплачивать полноценную зарплату, на которую они смогут ее содержать? Может вызвать определенное эмоциональное состояние и приятие внушаемого. Может вызвать возмущение логической некорректностью. В чем-то сходно с риторическим вопросом и риторическим восклицанием.

Переупрощение (Reductive Fallacy (Oversimplification, Reductionism). Сюда относятся такие политические фразы, как Сбор налогов – это воровство; Предпринимательство – это воровство; Демократия – это разгул вседозволенности, анархии; Сталин – это каждодневные репрессии; Государственное предприятие – это кормушка для ловкачей, создающая хорошие условия для казнокрадства; Мамы! Если вы хотите защитить своих маленьких детей от вооруженных террористов, голосуйте за Смита! (из американской предвыборной рекламы). Поднимает настроение недовольных своим положением, но вызывает раздражение у других. Ср.: аргумент к лозунгу.

Уверение партнера в понимании. Я вас хорошо понимаю, я и сам не стал бы делать того, что вам предлагаю, так как это связано не только с хлопотами, затратами, но и с риском, но я понял, что это все равно неизбежно: так складывается политическая тенденция, рыночная конъюнктура и пр. Через какое-то время вы сами все это очень хорошо поймете, но лучше не упускать время и делать это сейчас.

Проявление уважения и предупредительности. Эта тактика идет не от природной доброжелательности и человеколюбия предпринимателя, а от его делового профессионализма, от осознания важности этого для интересов дела. Конечно, не всякий на это хорошо реагирует согласием в обсуждаемой проблеме, но положительный эмоциональный фон обеспечивается. Подчеркиваются достоинства партнера (эрудиция, компетентность, опытность, профессиональные умения и др.). Необходимо избегать и неуважительного тона, поведения, выражений. Ср.: Мне говорили, что вы в последнее время испытываете какие-то трудности и Я слышал, что у вас дела идут не блестяще; Я знаю, что вы близки к разорению.

Воздействие на самолюбие. Это сродни воздействию на здравый смысл. Партнера можно убедить согласиться с каким-либо решением, взяться за какое-либо дело и т. п., если намекнуть ему, что без этого пострадает его авторитет, снизится престиж, что он отстанет от своих коллег по бизнесу, будет выглядеть менее респектабельным в глазах общества, чем они. В этом случае человек согласится вступить в какое-то общество предпринимателей, хотя будет видеть финансовую невыгоду данного решения, согласится на перестройку своего дома или предприятия по более престижному и современному проекту, хотя эти средства нужны ему для расширения производства и т. п.