Роберт Дилтс - Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

О.: Существенная скидка по сравнению с обычной ценой. Оно попалось мне на распродаже. ( Критерий 2 = Экономия денег )

В.: Да, экономия в хозяйстве очень важна. Интересно, а вы когда-нибудь покупали незнакомое пиво не на распродаже? ( Идентификация следующего противоположного примера )

О.: Да. Я угощал друзей за помощь при переезде в новый дом. ( Критерий 3 = Демонстрация благодарности по отношению к другим )

В.: Не стоит отказывать хорошим друзьям. Никогда не будет лишним показать, насколько ты их ценишь. А что может заставить вас купить незнакомое пиво по обычной цене, если у вас нет необходимости благодарить кого-либо за оказанную услугу? ( Идентификация следующего противоположного примера )

О.: Ну, я покупал дорогое пиво, когда мы отдыхали с коллегами по работе. Не люблю прибедняться. ( Критерий 4 = Желание впечатлить окружающих )

В.: Действительно, бывают ситуации, когда сорт пива, который ты выбираешь, много говорит о тебе самом. Любопытно, а что может заставить вас купить дорогое и незнакомое пиво, если вы не стремитесь отблагодарить или впечатлить кого-нибудь из окружающих? ( Идентификация следующего противоположного примера )

О.: Наверное, я сделал бы это, чтобы по-настоящему вознаградить себя за какое-нибудь трудное дело. ( Критерий 5 = Вознаграждение себя )

Предположив, что этот человек является представителем обширной популяции потенциальных покупателей пива, интервьюер выявил его иерархию критериев. На основе этой иерархии можно продавать дорогое и незнакомое пиво тем людям, которые в обычной ситуации его не купят.

Процесс выявления иерархий критериев с помощью противоположных примеров может повысить эффективность убеждения. Заставляя людей отвечать на подобные вопросы, вы помогаете им выйти за рамки привычного мышления, а также получаете представление о порядке следования их ценностей.

Полученная информация позволяет обходить границы, которые мы устанавливаем сами для себя. Например, однажды метод опроса был использован в работе с группой мужчин, которые стеснялись встречаться с женщинами, поскольку не были уверены в том, что им «есть что предложить». Мужчинам дали задание: провести интервью с женщинами и выявить их ценности, которые позволили бы тем и другим осознать свободу социального выбора. Ниже приводится пример подобного интервью:

Мужчина: С какими мужчинами вам нравится встречаться?

Женщина: Конечно же, с богатыми и красивыми.

М.: Вам доводилось встречаться с кем-нибудь не слишком красивым или богатым?

Ж.: Да. Я знала одного парня, очень остроумного. С ним я могла смеяться буквально над всем подряд.

М.: Вы можете появляться на людях только с богатыми, красивыми или остроумными людьми или для вас возможна компания мужчины другого типа?

Ж.: Наверное, да. Я как-то ужинала с очень интеллигентным человеком. Он, по-моему, знал все на свете.

М.: А что могло бы заставить вас появиться на людях с кем-то не слишком богатым, красивым или остроумным, который не впечатлял бы вас своим интеллектом?

Ж.: Мне очень нравился один парень, у которого не было ни одного из этих достоинств, но он как будто знал, куда направляется в этой жизни, и имел четкое намерение достичь этой цели.

М.: А вы когда-нибудь встречались с человеком, у которого не было ни денег, ни красоты, ни остроумия, ни ума, ни цели в жизни?

Ж.: Нет, не припомню такого.

М.: А что еще могло бы оказаться для вас привлекательным в человеке?

Ж.: Ну, если бы он занимался чем-нибудь необычным или уникальным и заинтересовал бы меня этим.

М.: А что-нибудь еще?

Ж.: Если бы он по-настоящему заботился обо мне и помогал быть в ладу с самой собой или увидел бы во мне что-нибудь особенное.

М.: Как бы вы определили, что он действительно заботится о вас?…

Этот диалог показывает, как простые вопросы позволяют продвинуться с поверхностного уровня убеждений к более глубоким ценностям, способным увеличить количество альтернатив и гибкость реакции.

Осознание того, что люди обладают различными критериями (и различными иерархиями критериев), существенно для успешного разрешения конфликтов и разногласий. Некоторые люди и целые культуры ценят «выполнение задач» больше, чем «сохранение отношений». Другие обладают противоположным набором приоритетов.