Роберт Дилтс - Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Выявление иерархий ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, переговоров и общения. Не менее значимую роль играют иерархии ценностей в процессах убеждения и мотивации.

Одним из основных способов выявления иерархии ценностей человека является поиск так называемых противоположных примеров. По сути дела противоположные примеры представляют собой «исключения из правил». Следующие вопросы позволяют выявить иерархию критериев человека путем подбора противоположных примеров.

1. Приведите пример того, что вы могли бы делать, но не делаете. Почему?

Например : «Я не стану пользоваться туалетом, предназначенным для лиц противоположного пола, потому что это противоречит правилам».

Критерий = «Следовать правилам».

2. Что бы могло все-таки заставить вас это сделать? (Противоположный пример)

Например : «Я воспользовался бы туалетом для лиц другого пола, если бы мне было действительно необходимо это сделать и у меня не было бы выбора».

Критерий более высокого уровня = «Целесообразность в критическом положении».

Задание

Как показано в примере, идентификация противоположных примеров способна помочь раскрыть критерии более высокого уровня, которые оказываются важнее других. Чтобы определить собственную иерархию критериев, ответьте на следующие вопросы:

1. Что может подтолкнуть вас к тому, чтобы попробовать нечто новое?

2. Что может остановить вас, даже если ваше занятие отвечает условиям вашего ответа на вопрос № 1? (Противоположный пример А)

3. Что может заставить вас вернуться к своему занятию, даже если вы остановились по причинам, указанным вами в ответе на вопрос № 2? (Противоположный пример Б)

4. Что может заставить вас снова прекратить это занятие? (Противоположный пример В)

Обдумывая ответы, обратите внимание на то, какие вы применяете критерии и в каком порядке. Возможно, вы начнете делать нечто потому, что оно принесет вам ощущение творчества, волнения или развлечет вас. Это будет первый уровень ваших критериев. Возможно, вы прекратите свое творческое, волнующее и веселое занятие, поскольку почувствуете, что ведете себя безответственно по отношению к своей семье (противоположный пример А). В этом случае критерий «ответственность» перевешивает критерии «творчество» и «развлечение». Тем не менее вы можете вернуться к своему «безответственному» занятию, если почувствуете, что оно необходимо для вашего личностного роста (противоположный пример Б). Таким образом, «личностный рост» окажется в вашей иерархии критериев выше, чем «ответственность» или «развлечение». В дальнейшем вы можете обнаружить, что прекратите делать то, что необходимо для вашего личностного роста, если убедитесь, что это занятие ставит под угрозу вашу личную безопасность или безопасность вашей семьи (противоположный пример В). Таким образом, критерий «безопасность» окажется в вашей иерархии критериев выше всех остальных.

Определить противоположные примеры (и следовательно, иерархию критериев) также позволяют следующие вопросы.

1. Что подтолкнет вас к тому, чтобы попробовать нечто новое?

Например : «Безопасность и легкость этого занятия».

2. Что позволит вам попробовать нечто новое, даже если оно не отвечает условиям вашего ответа на вопрос № 1? (То есть если это небезопасное и достаточно сложное занятие.)

Например : «Если при этом я смогу многому научиться».

Иерархии критериев являются одним из основных источников разногласий между людьми, группами и культурами. В то же время сходные иерархии критериев дают основу для совместимости между группами и отдельными людьми. Иерархии критериев – ключевой аспект мотивации и маркетинга. Задумайтесь, к примеру, над следующей воображаемой ситуацией, в которой противоположные примеры помогают определить иерархию критериев покупателя пива:

Вопрос: Какой тип пива вы предпочитаете?

Ответ: Обычно я покупаю пиво «XXX».

В.: Почему именно «XXX»?

О.: Я его всегда покупаю. Наверное, просто привык к нему. ( Критерий 1 = Знакомый продукт )

В.: Разумеется, всегда важно знать, что ты покупаешь. А вы когда-нибудь покупали другие сорта пива? ( Идентификация противоположного примера )

О.: Да, конечно. Иногда.

В.: Что заставляло вас покупать другое, непривычное пиво? ( Выявление критерия высшего уровня, связанного с противоположным примером )