Евгений Спирица - Боевое НЛП - техники и модели скрытых манипуляций и защиты от них [litres]

Шаг 5.Подготовка к встрече. Мы должны подобрать контекст так, чтобы человек не смог отказаться от нашего предложения. К встрече готовимся тщательно, прорабатываем все (выбор места, психогеометрия пространства, какой контекст задать переговорам и т. д.).

После того как мы реализовали все пять шагов, мы должны сказать человеку правильные слова.

Домашнее задание

Определите объект вербовки и составьте вербовочный подход к человеку.

Помните: портрет, который создан на бумаге, и тот человек, к которому вы собираетесь подходить, – это две совершенно разные личности. Потому что когда вы пишете на бумаге, у вас складывается свое собственное субъективное впечатление о человеке. Оно складывается из вашего опыта. Вспомните, бывало ли у вас такое, что вы читаете книгу, а затем идете в кинотеатр смотреть ее экранизацию и говорите себе: «Блин, а книга-то написана намного лучше, чем снят этот дурацкий фильм» – или наоборот, фильм был крутым, а затем вы прочитали книгу и поняли, что она никуда не годится.

К вербовке это имеет самое прямое отношение. Когда вы собрали досье, происходит интересная вещь: вы пытаетесь подойти к человеку, а он другой. У вас в голове построен образ, но человек в реальной жизни ведет себя иначе. Поэтому, когда вы собрали досье на человека, придите в то место, где он находится, понаблюдайте за ним, чтобы понять, как он себя ведет. Не вступайте в контакт, просто понаблюдайте за человеком.

Если вы беретесь производить вербовку, то, значит, способны сделать человеку предложение, от которого он не сможет отказаться. Но надо обязательно учитывать разницу между представлением о человеке и самим человеком. Когда вы смотрите много видеозаписей о человеке и у вас собрано большое досье на него, эту разницу можно предугадать.

Итак, что вы должны сделать при первом контакте. Если возникла необходимость вербовочного подхода и вы понимаете, что готовы и проблем нет, то спокойно выходите на вербовку. Но что делать, если у человека низкий уровень вербовочной уязвимости и подойти к нему достаточно сложно? Здесь стоит основная задача – сформировать первый контакт.

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций. Эти ситуации могут создаваться случайно, а могут быть искусственно сконструированы. Например, вы вычитали в интернете, что человек будет на данной встрече, и тоже на нее пришли.

Оптимальные варианты знакомства, по сути, зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того, от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов. В общем, контекст имеет значение.

Часто говорят о том, что если вы не произведете правильного впечатления при первой встрече, то второго шанса у вас никогда не будет. Это говорят те, кто не имеет отношения к вербовке и не знает, что такое вербовочные подходы. Да, можно произвести неприятное впечатление, но второй шанс есть всегда, хотя это может оказаться и не лучшим вариантом.

Давайте рассмотрим эту схемку:

Ось ординат означает эффективность, а ось абсцисс – время.

Принцип коммуникации на первой встрече: установить контакт, начать знакомство и во время этого знакомства внести какой-нибудь ресурс, а дальше прервать коммуникацию и попрощаться, не затягивая ее.

Вас представили или завязалось знакомство, в этот момент возникает заинтересованность человека в вас как в собеседнике – происходит ориентировочная реакция. Человек смотрит, какой вы – свой или чужой, опасный или неопасный. Максимальная заинтересованность длится около трех секунд. За это время нужно что-то дать человеку, потому что потом интерес будет угасать.

Пик интереса длится три секунды. Три секунды – это идея психологического настоящего, когда человек находится с вами в системном взаимодействии. После четвертой секунды, если вы не внесете какую-либо эмоцию, будет происходить угасание интереса.