Дэвид Квонг - Престидижитатор. Семь принципов влияния - как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха

Блогер Марк Сейнт-Сир, пишущий в основном о бизнесе, так охарактеризовал корпоративную стратегию Theranos: «Самое главное – угадать, что хотят услышать и увидеть венчурные инвесторы, и дать им это. Надо, чтобы инвесторы верили, что смогут потом перепродать купленное на Уолл-стрит и озолотиться» [23] St. Cyr Mark. Theranos: Unicorn Valley’s Madoff Moment. Mark St. Cyr blog, June 5, 2016, https://markstcyr.com/20l6/06/05/theranos-unicorn-valleys-madoff-moment .

Нет ничего удивительного, что в своем стремлении угодить инвесторам и привлечь побольше денег компании порой идут на откровенную ложь. Такое поведение понятно, но тем не менее наказуемо (и в целом довольно неразумно).

Основатель и генеральный директор инвестиционного банка LionTree LLC Арье Буркофф – не новичок на Уолл-стрит. В 2015 году он провел сделку по продаже Time Warner Cable на сумму 56 млрд долларов. Арье отлично знает, какую важную роль играют в крупном бизнесе иллюзии: «Создавая иллюзии, вы создаете то, чего раньше не было, – и это что-то вполне можно оценить и продать».

При этом Буркофф не видит особого смысла мошенничать в такой ситуации: «Если вам удалось подойти к решению какой-то проблемы с нестандартной стороны и при этом соблюсти все этические нормы и правила игры (то есть вы не врете и не обманываете инвесторов), вероятность получить наибольшую отдачу и прибыль для вас будет максимальной. Нельзя нарушать и менять привычные правила. Наша общая цель – создание капитала. Общий пирог должен расти, а не усыхать. А лучшие дрожжи для такого пирога – это доверие. Доверие клиента нужно беречь и ценить – без него у вас ничего не выйдет».

Из всех этих историй мы можем сделать один общий вывод: иллюзия – мощный инструмент убеждения, который можно использовать как во благо, так и во вред. Благодаря иллюзиям можно укреплять и разрушать целые системы, объединять и обманывать толпы людей. Будьте осторожны со своими желаниями – и еще более осторожны с желаниями окружающих.

Американец Артур Ллойд (он же Человек-картотека) начал выступать с фокусами в 1917 году. Он превращал воду в вино, а разбитые тарелки – в целые и даже «наколдовывал» живую утку в пустой до этого кастрюле. Но настоящим призванием Ллойда, превзойти в котором его так никому и не удалось, были трюки с карточками.

К 1925 году один из стандартных фокусов Ллойда заключался в том, что он просил кого-нибудь из публики назвать «карточку, абсолютно любую карточку». Ллойд выступал в профессорской мантии с капюшоном и десятками карманов, в каждом из которых хранились стопки визитных карточек (людей и заведений), игральные карты и карточки для игры в бинго, меню ресторанов, удостоверения и многое другое. Ллойд по запросу выуживал из своих карманов абсолютно любые «бумажки» – лотерейные билеты, чеки, свидетельства о браке и разводе, банковские выписки, продуктовые талоны, театральные программки и т. д. Иногда какой-нибудь хитроумный зритель требовал что-нибудь вроде открытки-рубашки [24] Открытка в виде рубашки с галстуком, две половинки которой раскрываются как полы. Такие открытки обычно делают дети в подарок папам и дедушкам. – и тогда Ллойд расстегивал пуговицы и доставал из-за пазухи картонный вкладыш в виде рубашки (их используют, чтобы рубашки не мялись в магазине) [25] Price David. Magic: A Pictorial History of Conjurers in the Theater. New York: Cornwall Books, 1985, 330–331. . В 1936 году в популярной брошюре «Хотите – верьте, хотите – нет!» писали, что костюм Ллойда со всем «снаряжением» весил больше 20 кг и скрывал 15 тысяч разных карточек и бумажек.

Удивительно, но у Ллойда практически всегда находилась нужная карточка – и при этом он точно знал, где именно она у него лежит. Очевидно, подготовка отнимала у иллюзиониста немало времени, но она того стоила: Ллойд всегда был на шаг впереди своей аудитории. В тех крайне редких случаях, когда у него не находилось подходящей карточки, он никогда не возвращался в тот же город, предварительно не убедившись, что нужная бумажка теперь у него есть.

Своим успехом Ллойд был обязан подходу, который большинство иллюзионистов предпочитает скрывать от широкой публики. У нас этот процесс называют «загрузкой» – во время него иллюзионисты продумывают, какие приспособления им нужны и куда их лучше поместить, чтобы потом использовать на сцене. Фокусники, например, «загружаются», продевая нитки в рукава или пряча в потайные карманы монетки, дополнительные карты и даже фальшивые пальцы. Каким бы ни был реквизит, иллюзионист должен разложить его таким образом, чтобы при необходимости достать за долю секунды, причем так, чтобы публика ничего не заметила – то есть попасть в промежуток между тем, что зрители могут видеть, и тем, что они реально увидят. Тщательная подготовка приводит к тому, что в итоге публика видит то, что ее несказанно удивляет – в чем, собственно, и состоит цель любого выступления.