Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения. Переставляем акценты или вовсе изменяем смысл сказанного нашим оппонентом в выгодной для нас трактовке.

12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

□ анализ оппонирующего аргумента;

□ обнаружение настоящей причины;

□ выбор тактики;

□ выбор метода;

□ оперативное опровержение.

Для нейтрализации аргументов собеседника применяются следующие приемы:

□ ссылки, цитаты:

□ «бумеранг»;

□ одобрение+уточнение:

□ переформулирование;

□ целевое согласие;

□ «эластичная оборона»:

□ метод опроса;

□ «да…, но?..»;

□ предупреждение:

□ доказательство бессмысленности:

□ отсрочка.

Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать ЭТО состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но даже с точки зрения самомотивации ваша энергетика станет более сильной, если вы подключитесь к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».

Теперь о необходимых навыках. Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас, а также на вашей способности отсекать лишние мысли и чувства, избавляться от блокирующих установок и входить в состояние уверенности. О навыках стрессоустойчивости, командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.

Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели СТРЕСС.

С канирование тела в ситуации некомфорта, выявление зон напряжения, зажимов и «придавленных» поз.

Т елесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» лишней энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).

Р оль в ресурсном состоянии, образ, мысли.

Е стественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Есть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!

С оздание силы, энергетики, умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценария преображения.

С охранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.