Александр Кичаев: Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

И вот Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:

□ Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И пиарщица Сергея ей по секрету сказала, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Сергея.

□ У Юрия не выплачен кредит за квартиру, взятый перед самым кризисом, осталось еще 6 миллионов, которые надо выплачивать еще три года при его среднем месячном доходе 250-300 тысяч рублей. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.

Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Юрию возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем. Мы построили переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

□ Мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.

□ Мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.

□ Мы можем принять предложение Юрия, ведь работаем с ним уже давно, а, как известно, «старый друг лучше новых двух».

□ Мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей, и тем самым снять с него эту головную боль.

□ Мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.

В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (-5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже изначально заявленной Юрием. И право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.

А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.

Формулировка цели и постановка задач

□ Этап анализа.

• Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.

• Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.

• Систематизация и обдумывание информации.

• Инвентаризация своих интересов.

• Предположения о возможных интересах партнеров.

• Выявление зоны совместных интересов.

□ Этап планирования.

• Планирование содержания.

• Ранжирование своих интересов по критерию значимости.

• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.

• Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.

• Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения с использованием принципов айкидо.

• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.

• Подготовка всех необходимых документов, материалов.

• Планирование процедуры.

• Подготовка плана.

• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).

• Определение состава и статуса членов переговорной делегации.

• Распределение ролей в своей команде.

• Характер отношений с партнерами, «моя позиция и тактика».

• Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение). Имидж, стиль общения, позиционирование.

• Определение места встречи.

• Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.

• Согласование способов обмена необходимой документацией.

Психоэмоциональная настройка на переговоры

□ Моделирование в воображении наилучшего исхода переговоров. Необходимо прочувствовать это состояние!

□ Выработка и закрепление следующих навыков:

• Быстрое включение в процесс.

• Стрессоустойчивость и командное взаимодействие.

• Центрирование собственной энергетики.