Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Восток – дело тонкое. Именно там процветает искусство комплимента. А еще более – искусство лести. «О, звезда моих очей!», «О, наимудрейший!», «О, щедрейший»… Как это все похоже на «Тысячу и одну ночь». Кстати, Шахерезада, которая около трех лет рассказывала свои сказки Шахрияру, очень ловко манипулировала им. И, надо сказать, весьма успешно. Тем самым она помогла сохранить жизнь многим юным красавицам (это к вопросу об этичности манипулирования). При каждом повествовании она осыпала своего слушателя лестными эпитетами, которые ласкали его слух. С точки зрения техники ведения управленческой борьбы она полностью управляла ситуацией, манипулируя своим собеседником.

Складывается такое впечатление, что на Востоке лесть столь прочно укрепилась в культуре, что трудно представить его жителей, не рассыпающих восторженных эпитетов. Это, наверное, был бы уже не Восток.

Я был знаком с одним казахом, достигшим довольно значительных успехов в бизнесе, который, приехав в Россию, то ли по привычке, то ли по необходимости активно пользовался техникой комплимента. При любой встрече он, прежде чем начать разговор по существу, обязательно находил в моем внешнем виде или фактах моей деятельности что-то такое, о чем мне было приятно слышать. И заставив меня вибрировать в сладостных волнах, получал нужную информацию. Всякий раз, прощаясь с ним, я чувствовал себя использованным. Проходило время, я успокаивался, но на следующей встрече все повторялось вновь.

Кстати, блестящими манипуляторами являются цыганки. Вспомните, как они себя ведут при встрече с вами. Сначала они спрашивают о времени или просят о каком-либо мельчайшем одолжении, например показать дорогу или дать закурить. Естественно, человек откликается на эту просьбу. А дальше? Она говорит о том, какой вы щедрый или хороший. Что таких отзывчивых она в жизни своей не встречала. И в этот момент в вас начинает звучать струна собственной значимости. Вам становится приятно. Именно в этот момент цыганка кладет вам в руку какой-нибудь предмет и уходит. Вы идете за ней, ведь нужно же вернуть гадалке ее вещь. А бросать ее в спину женщине (пусть даже с сомнительной репутацией) вы никогда не станете – воспитание не позволит. В вас начинает звучать еще одна струна – порядочность. И вы «попали»! Две струны звучат. Теперь вас легко можно увлечь за собой, введя в легкий транс. А этим, поверьте мне, цыганки пользуются просто блестяще. Окончание этой истории многие из вас знают… А теперь вспомните, с чего все начиналось. С небольшого комплимента.

Некоторые не знают, как реагировать на комплименты и лесть. От этого они их не любят и иногда даже боятся. Если вам говорят комплимент, надо просто ответить «спасибо». Это позволит вам уменьшить амплитуду ваших (пусть даже приятных) колебаний. Ведь вы поблагодарили человека. А есть такие, кто на простой комплимент «Вы сегодня прекрасно выглядите» начинают, как бы оправдываясь, вслух сомневаться в искренности сказавшего: «Ой, ну что вы, вот если бы…» Дальше идут разные повествования по поводу того, как он (она) «вообще» может выглядеть. При этом человек краснеет, бледнеет и отворачивается, стараясь скрыть свою «красоту». Идет встречная манипуляция. Затрагивается струна собственной значимости: «Ведь не знаете, ведь не видели, а говорите…» (это не произносится, но подразумевается).

На лесть можно отреагировать тоже очень просто. Либо – «спасибо», либо искренне – «вы мне льстите». Первый вариант нейтральный. Вы не показываете своему оппоненту того, что понимаете все происходящее. При этом контролируете свои эмоции. Только не упивайтесь своей прозорливостью и осведомленностью. Это уже будет самоманипулированием. Осторожно! Второй вариант похож на контрнаступление. Во всяком случае, человек дает возможность понять манипулятору, что он принимает его игру. Тон должен быть позитивным и слегка игривым. Это смягчит встречную манипуляцию.

Начиная любые переговоры, возьмите за правило делать несколько комплиментов своему оппоненту. Во-первых, вы создадите тем самым позитивное отношение к себе, во-вторых, зададите положительный тон переговоров, а в-третьих, поколеблете равновесие соперника, вступив с ним в позиционную борьбу. После такого незначительного пощипывания наблюдайте за ним. Спустя несколько секунд последует реакция, которую нужно четко зафиксировать, проанализировать и понять. Удары какой силы потребуются в дальнейшем? А может быть, достаточно будет легких щипков?