Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Приемы манипуляторов весьма и весьма разнообразны. Некоторые приемы манипуляции могут быть использованы и в бизнесе, и в семейной жизни, и на улице при встрече со случайным прохожим, и много еще где. Эти приемы универсальны. Нельзя сказать, когда они эффективнее, а когда нет. Все зависит от конкретного исполнения. А исполнители могут быть искусными и не очень. Еще это зависит от той ситуации, в которой проводится прием, поскольку важны все предшествующие приему события.

Роли манипуляторов тоже могут быть самыми разными. Вот три наиболее распространенные роли:

1) доминирующая;

2) пассивная;

3) безразличная.

Доминирующая роль манипулятора определяется, прежде всего, его силой и активностью. Такой манипулятор использует психологическое карате. Он указывает, помыкает, распоряжается, оценивает, дает советы, давит, контролирует, злоупотребляет своей властью. И если вам сразу представляется этакий начальник, то вы ошибаетесь. Это и охранник в какой-то фирме, который может впустить, а может и не впустить. Это и консьержка в подъезде. Это и уборщица, которая в жесткой форме просит вытирать ноги. Это и дворник, который может требовательно указать, где нужно ставить машину или выгуливать собаку. В этот момент он и все остальные описанные герои упиваются своей властью над вами.

Пассивная роль. Манипулятор, играющий пассивную роль, прикидывается жертвой, незнайкой, неумехой, простачком. У него одна задача – переложить всю свою ответственность на окружающих его людей. На вид пассивный манипулятор «белый и пушистый». Он все время принижает свою значимость и мастерство. Он, абсолютно не стесняясь, просит о помощи окружающих людей: «Ах, у меня так никогда в жизни не получится, ты не можешь мне помочь?» И вы, как «просто хороший человек», сами того не замечая, уже выполняете вместо него какую-то работу «по собственному желанию». А он делает вид, что вам благодарен и восхищен вашим талантом. Пассивный манипулятор – большой льстец. Он в полной мере владеет искусством комплимента и лести. И иногда трудно понять, где лесть, а где комплимент.

Безразличная роль. Манипулятор разыгрывает полное безразличие ко всему происходящему вокруг. Надо понимать, что это лишь внешнее равнодушие. Но оно может быть сыграно настолько «жизненно», что Станиславский бы никогда не прокричал свое легендарное «Не верю». Сила такого манипулятора в его безразличии, пусть даже мнимом. Он осторожен и холоден. Он сам выбирает, с кем и когда вступать в контакт. Он никогда никому не будет сопереживать. «Пожалуйста», – холодно отвечает такой манипулятор на все наши просьбы и предложения. И мы понимаем, что попались в сети манипулятора, поскольку это его «пожалуйста» для нас совсем не означает «да». А что делать дальше, непонятно.

Существуют самые разные приемы манипуляций. Но есть и техники. В чем разница приемов и техник? Прием – более узкое понятие, чем техника. Техника может включать в себя несколько различных приемов. Я не претендую на роль автора всех приведенных мной приемов и техник. Что-то я нашел в книгах, что-то вычитал в статьях, а что-то подсмотрел на своих тренингах. Приемов манипулирования очень много. Не исключено, что в момент, когда вы читаете эту книгу, какой-нибудь манипулятор придумывает или уже использует свой новый прием, ранее никому не известный.

Часто манипуляции ведутся через технику щипков сверху и снизу, которые прекрасно описаны Еленой Сидоренко в ее книге «Тренинг влияния и противостояния влиянию». [6]

В основном, это щипки нацеленные на чувство собственной значимости и превосходства. «Ты что, дурак, что ли?», «Ну ты и жмот!», «А слабо тебе это сделать?» – вот примеры щипков снизу. Они действительно заставляют звучать струну, и многие люди, услышав это, начинают доказывать обратное. Щипки снизу указывают на тот недостаток человека, который манипулятору в данный момент необходимо задеть. Этот недостаток может реально существовать, а может и нет (то есть он сознательно приписан). Согласитесь, то и другое неприятно.

Эта манипуляция кажется нам грубой и довольно жестокой. Применять такие щипки можно тогда, когда ваши ресурсы ограничены. Например, у вас мало времени, а вывести человека из равновесия необходимо быстро и с высокой долей вероятности. Вы помните, что в управленческой борьбе, как и в других единоборствах, есть захват, прием и удержание . Как в дзюдо, так и в управленческой борьбе противника сначала надо раскачать, вывести из равновесия, а только потом провести прием (подсечку).