Николай Рысёв - Влияние и противостояние манипуляции в продажах

● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим.

Напомню свой пример про апельсин. К примеру, мне нужен апельсин, и я знаю, что у вас он есть. Я говорю вам: «Хорошо бы поехать завтра в Пушкин, такая погода классная, вместе бы прогулялись по Александровскому парку»! А вы мне: «Классная идея!» «Жалко только я не смогу», – отвечаю я. «Что такое?» «Да, боюсь заболеваю, завтра, если деньги будут, куплю себе витамин С». «Возьми мой апельсин, там одни витамины С! – кричите вы, – а в Пушкин потом съездим». Я скрываю свой истинный мотив – получить апельсин, прикрываясь желанием прогуляться в Пушкин. Моя выгода – ваш апельсин.

● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия.

Это очевидно. По собственному опыту знаете, что, как только чувствуешь желание другого тобой проманипулировать, то либо прекращаешь контакт, либо предпринимаешь более агрессивные действия. Ведь так?

● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было.

Продолжаем историю с апельсином. Идея и желание, которое я вам внедрял, следующая – «Я (то есть вы) хочу дать ему (то есть мне) апельсин». Изначально этой идеи в вашей голове даже не существовало.

● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные.

Да, вы считаете даже великолепной «свою» идею помочь мне в сложной ситуации. Вы можете даже потом рассказать другому, как вы помогли другу.

● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял

(то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор.

Вы предложили мне апельсин сами. Я этого и хотел.

● при манипуляции объект осуществляет определенную активность, или наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.

Я вами манипулировал. Я хотел ваш апельсин. Вы думаете, что вы управляли тем, что предложили мне апельсин, а затем дали. Нет, вы собой не управляли. Этим управлял я.

Ну как? Что скажете? Уже понятно, как нами манипулируют по телевизору? Особенно центральные каналы. Особенно и первую очередь в новостях. Поэтому я его уже не смотрю телевизор более 10 лет.

В газетах, на сайтах, блогах тоже могут манипулировать, но при чтении в отличие от просмотра телепередачи вы более активны, мышление более задействовано, больше осознанности. Вы можете быстрее остановиться, если что-то вам не нравится в статье. И вы можете начать читать новую заметку. А телевизор в таком случае надо постоянно переключать с программы на программу или выключать. Это смешно. Поэтому ты отказываешься его смотреть или теряешь бдительность и начинаешь впитывать в себя идеи, которые ведь не были твоими, но стали. А потом ты их начинаешь даже отстаивать с пеной у рта. А потом начинаешь за них драться. Краткий курс «Манипуляции массами» закончен.

Справедливости ради надо сказать, что иногда манипуляция может привести к положительному результату для тех, кем манипулировали.

Один полководец решил атаковать противника, несмотря на то что численностью враг превосходил в пять раз. Он был уверен в победе, но видел, что его воины сомневаются. Тогда он сказал: «Я зайду в храм, помолюсь нашим богам, а затем брошу перед всеми вами монетку. Если выпадет орел – победим мы, если выпадет решка – мы проиграем. Мы у судьбы в руках». Полководец помолился в святыне, а затем бросил перед всеми монету. Выпал орел! Его армия возликовала и, зараженная верой в победу, разбила врага подчистую. После битвы один из его офицеров сказал: «Никто не может изменить судьбу и волю богов!» «Никто», – подтвердил полководец, убирая в карман монетку, на которой с обеих сторон был орел. «Судьба в моих руках», – добавил он, когда его помощник вышел.

Предлагаю выделить основные составляющие манипуляции:

1. Цель манипулятора – то, что нужно манипулятору, то, что удовлетворяет потребность манипулятора. Цель – это чаще всего то, что должен сделать объект манипуляции. Или почувствовать, или захотеть. Примеры целей в политике: люди голосуют за данного кандидата (не голосуют за кого-то), люди активно обсуждают какую-то тему (забывают определенную тему). Примеры целей манипуляций в бизнесе: клиент выбирает одного поставщика (отказывается от поставщика); клиент платит дорого за то, что можно купить дешевле, клиент воспринимает одну информацию и не видит другую. Истинную цель манипулятор чаще всего старается скрыть.