Николай Рысёв - Влияние и противостояние манипуляции в продажах

Хочу еще раз подчеркнуть, что по своему духу я всегда за компромисс и сотрудничество! И вас к этому призываю – стараться как можно чаще реализовывать компромисс и сотрудничество. С другой стороны, мы живем в реальном, а не идеальном мире, и даже если мы не применяем игнорирование, доминирование и манипуляцию, это не значит, что другие люди этого не делают. Так что теперь самое время для того, чтобы подробно разобраться в манипуляции.

Для начала определимся в понятиях. А что такое манипуляция? Правда, а что такое манипуляция? Ведь каждый второй норовит обвинить другого в том, что тот манипулирует, каждый третий думает, что он умеет манипулировать, и уж, конечно, каждый из нас, так или иначе, имеет свое собственное определение манипуляции.

Во-первых, надо сразу определиться, что мы говорим именно о психологической манипуляции и используем слово «манипуляция» в данном смысле. В более широком смысле «манипуляция» обозначает обращение с объектами со специальными целями, в том числе ручное управление или управление через технические механизмы. Признаем, что такое широкое толкование манипуляции существует. Также признаем, что мы его не будем иметь в виду. И переключимся на психологическую манипуляцию, на стратегию манипуляции в ряду других шести стратегий.

Прочитайте, пожалуйста, определение манипуляции.

Манипуляция – метод оказания влияния, стратегия переговоров, психологическое воздействие на другого человека, при котором:

● манипулятор воспринимает другого не как субъекта, а как объект;

● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;

● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия;

● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было;

● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные;

● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор;

● при манипуляции объект осуществляет определенную активность или наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.

Желательно несколько раз перечитать это определение. Будете перечитывать? Естественно, нет! Кто бы сомневался! Поэтому я поясню каждый пункт. Это важно. Не надо? ОК. Вы понимаете, что в определении манипуляции уже заложено понимание того как она осуществляется? Отлично! Тогда раскроем все пункты!

Манипуляция – метод оказания влияния, стратегия переговоров, психологическое воздействие на другого человека, при котором…

То есть, манипуляция – это один способов оказания влияния. Существуют и другие: убеждение, внушение, эмоциональное заражение, к примеру. Так что не будем отождествлять манипуляцию и влияние. Мне иногда говорят: всякое влияние – это манипуляция. А я отвечаю. Возьмем классическое убеждение, где вы приводите аргументы для того, чтобы доказать свою позицию, и позволяете своему оппоненту критически осмысливать эти аргументы.

Например, вы как менеджер по продажам спокойно проговариваете три плюса своей компании и предлагаете клиенту взвешенно сравнить вас с вашими конкурентами. Разве это манипуляция? Нет, нет и еще раз нет! Это аргументация, а не манипуляция.

Манипуляция может быть достаточно короткой с точки зрения проведения манипуляции. Это может быть несколько фраз и действий. К примеру, продавец говорит клиенту: «Да, ради вас это только и делаю, я только хочу вам добра, послушайте меня, пожалуйста…» А на самом деле он хочет только продать. Или другой продавец говорит клиенту: «Если я этого не добьюсь, меня просто уволят». Но увольнять его никто не собирается. В этом случае мы говорим о манипуляции как о методе оказания влияния. С другой стороны, манипуляция может состоять из многоходовой комбинации. Тогда мы говорим о стратегии манипуляции, подразумевая, что стратегия манипуляции – это многоходовая комбинация, в которой присутствуют в значительной степени отдельные манипулятивные ходы и фразы.

● манипулятор воспринимает другого человека не как субъекта, а как объект.

Что это значит? Субъект – это человек, личность. Между субъектами предполагаются человеческие отношения. Объекта – это предмет, которым пользуются для достижения своей цели, это возможность достижения только своих целей.