Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Если вы рассказываете свою историю опосредствованно (например, при помощи рекламы), убедитесь, что обращаетесь к нужным вам людям. Понятно, что многие ваши потенциальные клиенты читают «Вечерние новости», но если вы торгуете удобрениями, логичнее было бы размещать рекламу в журнале «Приусадебное хозяйство». Направляйте свою рекламу тем, кто с наибольшей вероятностью может поддаться вашему влиянию и предпринять необходимые действия.

3. Развитие вашей истории

Создавайте свою историю отдельными порциями, что позволит вам «подогнать» ее под вашу аудиторию. Завершите ее конкретными примерами и предоставьте информацию, которая актуальна и интересна. Проверьте еще раз свою аудиторию и историю и убедитесь, что предоставили всю необходимую информацию. И только после этого переходите к следующему этапу процесса.

Презентация

Вторая часть формулы убеждения – донесение вашей истории до уже подобранной вами аудитории. Чтобы успешно осуществить этот шаг, вам нужно выполнить две задачи.

Вначале вы должны доказать аудитории свою актуальность и важность, и установить с ней доверительные отношения. Ваша презентация включает презентацию вашего имиджа и вашей истории, поэтому с момента вашей первой встречи с клиентами ваш имидж должен четко соответствовать той информации, которую вы хотите передать. Вы должны распоряжаться вниманием аудитории.

Вот теперь наиболее подходящее врем я установить близкое знакомство. Если вы работаете с группой клиентов, сделайте так, чтобы вас представил человек, которому они доверяют, т. е. произошел перенос авторитета. В идеале человек, представляющий вас аудитории, должен быть хорошо с вами знаком и способен рассказать о совместном опыте работы. Если этот человек не имел деловых связей с вами, то процесс переноса авторитета должен основываться на его оценке вас как специалиста. Например, потенциальный клиент может получить такую информацию: «Я знаю, что Дейв – прекрасный специалист в своей области, поэтому я очень рад возможности сотрудничества с ним. Я знаю, что и вы и я почерпнем много нового и полезного от общения с ним. Поэтому позвольте поприветствовать нашего друга Дейва Лахани». Обратите внимание, как лаконично сформулирована мысль и как тонко подразумевается поручительство и осуществляется перенос авторитета. Я не сказал ни единого слова, но мне удалось создать ситуацию, когда люди слушают кого-то, кому они доверяют, и этот кто-то представляет им человека, которому доверяет он сам.

Если вы работаете с человеком, с которым ранее не были знакомы, чтобы заставить его раскрыться, следует задавать вопросы, цель которых – установить близкое знакомство на основании общего опыта, который вы оба имели в каком-либо деле. Если вы работаете над рекламным текстом, то, независимо от способа, посредством которого информация должна попасть к потенциальным клиентам, здесь нужно сосредоточиться на общих с клиентами проблемах, которые ваш продукт может решить, или желаниях, которые он может удовлетворить. Вы дополняете свой текст рекомендациями тех, кому помогли решить аналогичные проблемы.

Здесь же вы можете еще раз проанализировать и подправить вашу историю. Она должна подкупать клиента свежестью информации и новизной. Вы не должны забывать, что человек легче усваивает информацию в начале текста и в конце, в середине его внимание несколько ослаблено [15]. Это касается как работы с одним человеком, так и с группой. Следуйте уже известному правилу: «Объясните им, что вы собираетесь им рассказать, расскажите это, а затем объясните, что вы им только что рассказали».

Проанализируйте отдельные части своей истории и оцените, насколько они соответствуют вашей аудитории. Добавьте новую информацию, способную дополнить историю и сделать ее более эффективной. Заранее отрепетируйте свою презентацию, чтобы при встрече с аудиторией все произносимые вами слова и фразы звучали ровно и ритмично. Если вы не знаете, с чего начать такую подготовку, откройте любую детскую книжку и начните читать вслух. Вы быстро поймете, как должен звучать ваш рассказ. Выдерживайте четкий темп и ритм. Не выходите к людям с неподготовленной историей. Продумайте возможные возражения ваших собеседников и найдите возможные способы их преодоления. Подумайте, как предполагаемые точки несогласия можно превратить в новые возможности для объяснения своих идей, заранее подготовьтесь к вероятной критике. Если вам не нравится выбранное место встречи с аудиторий, измените его до начала встречи. Приготовьтесь к тому, что ваши критики будут постоянно нарушать ритм вашего рассказа, отвлекая внимание аудитории от предмета вашей истории.