Ирина Толмачева - 14 правил руководства своим руководителем

Приведу пример из практики отдела продаж. Предположим, что у начальника отдела продаж в подчинении есть два менеджера по продажам, и ему надо сократить одного из них по причине кризиса. Иван продал товара на 430 тыс. рублей, а Петр – на 390 тыс. рублей. Но продажи Ивана и Петра в течение полугода выглядели следующим образом:

График выполнения плана продаж

Оба менеджера выполнили план продаж за 6 месяцев, но Иван четыре месяца из шести свой месячный план не выполнял, а два раза перевыполнял его в два-три раза. Угадайте, кого сократит начальник? Конечно же, Ивана. Потому что он «колбасил» его общие показатели, подставляя перед вышестоящим руководством. И босс будет рад поводу избавиться от такого подчиненного. Одна из самых распространенных ошибок как молодых торговых представителей, так и молодых неопытных руководителей, – желание впечатлить начальника результатами продаж в одном месяце, не задумываясь о будущем. Они не понимают, что этим очень вредят своей карьере.

Упражнение № 11

Прочитайте кейс и предложите вариант его решения.

Кейс к упражнению 11

Вы получили должность директора по продажам несколько месяцев назад. Вы вошли в курс дела и считаете, что существует потенциал увеличения продаж компании на 100 % исключительно за счет грамотной организации дистрибуции компании и более эффективной работы отдела продаж. Этого удвоения можно достичь в течение одного года, если до предела напрячь все человеческие и материальные ресурсы. А можно растянуть налаживание дистрибуции на несколько лет, делая это тщательно и систематизированно. После наведения порядка в последующие годы объем продаж будет зависеть от динамики рынка, которая не очень благоприятна (объем рынка сокращается). Сейчас время составления планов на следующий финансовый год. Ваша задача – заложить в план процент роста продаж в следующем году по сравнению с предыдущим. Обратите внимание на то, что до этого несколько лет компания теряла объемы продаж.

Возможные варианты плана на следующий год:

A) Увеличение продаж на 100 %.

Б) Увеличение продаж на 50 %.

B) Увеличение продаж на 25 %.

Я хочу, чтобы все говорили мне правду, даже если это будет стоить им работы.

«Иван Иванович, мне нужна ваша помощь в этом вопросе. Вот, посмотрите на динамику моих продаж за год, а вот список предполагаемых продаж в следующем месяце с разбивкой по клиентам. Посмотрите. Помните моего крупнейшего клиента, компанию ННН? У них в следующем месяце переезжает склад. Я думаю, это снизит их закупки. А я поставил их в плане на прежнем уровне. Возможно, у меня появится новый клиент. Но я его не внес в свои расчеты. Как вы думаете, с учетом всего этого, вот эта цифра в моем плане реалистична?»