Ирина Давыдова: НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Будьте гибкими в своем поведении.

Демонстрация продукта – момент торжественного открытия для клиента всех тех радостей, которые он с ним приобретет. Это открытие уникальности продукта для человека. Всегда калибруйте реакцию клиента на предложенный продукт и всегда оставляйте для себя альтернативы предложений.

У каждого продукта есть свои качества и свойства. Поэтому обувь – из кожи, а мебель – из дуба. Хороший консультант сделает из каждого свойства и качества товара его неповторимость и его неоспоримое достоинство. Причем он будет учитывать, что для каждого клиента в этом свойстве будут важны разные достоинства. Для кого-то дуб, из которого сделана мебель, – это символ престижа и хорошего вкуса, а для кого-то – это экологически чистый продукт, забота о здоровье семьи.

Задача консультанта – сделать предлагаемый им продукт несколько интереснее и красивее, чем он есть самом деле, зажечь в нем энергию

Помните, что вы рассказываете не о самом продукте, а о том, какую пользу он принесет его владельцу. Чтобы описать эту пользу, используйте ту репрезентативную систему, которой пользуется в общении с вами клиент. Создавайте яркие образы. С их помощью вы будете конкретизировать его положительные свойства. Если клиент обращает внимание на его недостатки, причем те, которые действительно предлагаемый вами продукт имеет, соглашайтесь с ними, но переформулируйте его фразу с использованием неопределенности, обобщения или номинализации. Это снизит значимость найденных «минусов».

«Эти туфли хоть и дизайнерские, но они очень дорого стоят!» _ «Да, вы правы. Действительно, красивые вещи сейчас стоят немало (вместо «много» или «дорого», помним про свойства частицы «не»). Наверное, потому, что они всегда уникальные, единственные в своем роде. Если вы решите порадовать себя ими, такие будут только у вас. И они действительно очень красивы».

Все найденные клиентом «минусы» товара прячьте в неопределенности, номинализации, обобщении, сравнении

Когда вы говорите клиенту о пользе продукта, о тех неповторимых качествах жизни, которые он приобретает, купив его, используйте модель нейрологических уровней, чтобы описать его свойства. Начинайте описывать их с реакции окружения,других людей («Эти туфли визуально удлиняют ноги, мужчины будут просто в шоке!»); затем переходите к особенностям поведениясамого клиента, если он приобретет эту вещь («Вы можете быть уверены в своем внешнем виде на все сто!»); далее – к способностям(«Сможете производить впечатление»); после – к ценностям(«Видно, что эти туфли дизайнерские, у их владельца хороший вкус»); затем – к идентичности(«Такие модели покупают светские львицы»); и – к миссии(«Быть женщиной – значит быть совершенной во всем»). Необязательно использовать все уровни, но лучше соблюдать их последовательность.